B2B行業門戶網站推廣的5個目標
做任何事情都有一個目標，只有目標確定了，才能圍繞目標去做事，去做決策，B2B行業門戶網站的推廣目
標為：找到網站的目標用戶、讓目標用戶都能知道網站、讓目標用戶來網站后認可網站、讓一部分目標用戶
成為收費客戶、在目標用戶中樹立品牌。只有完成了這一系列的流程，才算是成功的網站推廣，這個指導思
想會貫穿整個《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》。
1 找到網站的目標用戶
任何一個網站，都有它的目標用戶，我們必須要分析用戶的特點，比如：按年齡劃分、按職位劃分、按高
低端用戶劃分、按用戶喜好劃分、按不同需求劃分等等。同時想辦法尋找他們經常出現的地方，比如：郵箱
、搜索引擎、同行網站、即時通訊、行業社區、線下批發市場、專業期刊報紙等，只有找到了絕大部分的目
標用戶，分析他們的特點，才能對目標用戶采取有效的推廣方法。
建立推廣前，用一個文檔，列出行業人士經常在網絡上使用的網絡工具，在網絡上經常集中出現的網站，
一定要多問同行，多了解、多調查，寫下來的目的是方便以后執行，而且這樣不會漏掉。
2 讓目標用戶都能知道網站
讓所有目標用戶都能知道網站，這是推廣最理想的狀況。因為B2B行業門戶網站本身行業比較小，如果還不
能覆蓋行業大部分的用戶，這個網站的訪問人數就會很少，就會不利于網站發展壯大，為了達到這個目標，
就要做成本核算，根據投資，達到目標后會獲得多大的回報，決定會采取那些推廣方法。同時讓用戶知道網
站后，就定想要去訪問，需要包裝、需要廣告創意及一定的技巧。
3 讓目標用戶使用網站后認可網站
找到了目標用戶，盡量讓所有目標用戶都來訪問網站，同時網站推廣最終目的是讓用戶成為忠實用戶，比
如通過各種渠道，甚至是花大量的金錢去推廣，找回來的用戶，回頭率只有5%甚至更低，那么網站的流量始
終是上不去的，因為沒有積累。同時只會讓網站變的越來越差，因為行業里的用戶數量在一定的時間里變化
不會太大，越推廣，越是把自己的名聲做壞，品牌影響力越差。
為了使目標用使用網站以后，成為忠實用戶的幾率變大，就要策劃、設計好網站，使網站符合用戶的需求
；使網站易用，使用戶喜歡網站風格；使網站有更多的內容，更多解決用戶實際問題的內容，比如：不僅解
決用戶找客戶的需求，還可以解決用戶學習、工作的需求。全方位的滿足一個用戶在學習、工作、做生意上
的需求，才能使用戶真正喜歡這個網站，認可這個網站，用戶流失率大大降低。
4 讓更多的免費用戶變成收費客戶
在第一本《B2B行業門戶策劃實戰研究報告》里講了，B2B行業門戶網站的贏利模式不僅是A使用B付費的模
式，更多的是A使用，A中的一部分成為付費客戶的情況，那么推廣的目標就是要讓更多免費客戶成為付費客
戶，雖然這與網站模式，產品是否優秀有很大關系，但是這也與對內推廣有很大的關系，比如：對內推廣沒
有做好，沒有讓所有免費會員都從多個角度來了解收費服務項目；再比如推廣找來的客戶，大部分都是不可
能付費的，或者成為收費用戶的幾率很低，因為推廣時沒有充分考慮付費用戶；或者說由于對“收費客戶的推
廣”沒有做好，收費客戶交了錢沒有太大效果，續費率很低，導致新來的免費用戶了解到交錢也沒有太大的效
果后，也不交錢了。
所以在推廣的時候，我們必須要明白，按照一定模式來劃分，B2B行業網站的推廣分為網站外推廣和網站內
推廣，網站外推廣是讓更多的用戶了解這個網站，網站內推廣，是讓來了網站的用戶更方便，更多的渠道了
解到網站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服務，收費服務的優勢。同時讓買家更多機會去去尋找收
費客戶，更愿意去找收費客戶，而少找或不去找免費用戶等。
同時還要注意推廣類型的劃分，有的推廣主要為了吸引用戶來學知識、交朋友，有的推廣是為了增加網站
的買家，有的推廣是主要為了增加網站的收費客戶，我們對每個推廣的目標用戶都不能放過，但是一定要注
意，花錢的推廣，重點的推廣，要針對網站的買家和賣家，這樣才能讓更多的免費用戶轉化成收費客戶成為
現實，在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》后面幾章會重點講到。
5 在目標用戶中樹立網站品牌
無論是做人，還是做企業，到最后都是做品牌。做一個網站，就是做一個品牌，中央電視臺的廣告說的很
好：相信品牌的力量。正如了解阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴是讓您做生意的，在阿里巴巴上做會員，能
讓公司的業務做的更好，有點了解的朋友都說他好，無論他是否真正用過，這就是品牌的力量。會有很多人
在不太了解的情況下，去購買阿里巴巴的收費服務，然后一部分用過以后會告訴我，其實阿里巴巴也不是誰
都有效果的，他在阿里巴巴做了后就效果不怎么好，但是這個就讓讓阿里巴巴獲得了客戶。
要樹立品牌，就要使網站最后真正給用戶帶來效果，無論是讓免費用戶掙到錢，還是讓收費客戶掙到更多
的錢；無論是讓個人用戶能利用網站更好的學習、更好的工作，還是讓企業用戶利用網站更好的做生意，都
是帶來了價值。要不斷的調查用戶需求，了解互聯網的新功能、新模式，不斷創新，讓用戶看到一個不斷進
步的網站，即使現在沒有效果，以后也會有效果，即使現在效果不是很好，以后效果也會不斷的增加，只有
這樣，網站才能真正在用戶心中樹立品牌。
反之，雖然通過各種方式讓用戶成為了收費客戶，但是最后80%的客戶都認為沒有效果，到第二年大部分都
不續費了，在行業里就會逐步傳播，形成惡性循環，越來越差，有再多的用戶訪問也沒有用，因為網站不會
有太多客戶了。同時個人用戶來到網站，發現不能學習到有價值的知識，不能使他更好的工作，也很快會渡
過新鮮期，不斷的流失掉。品牌的樹立不是一朝一夕的，不要指望今年網站剛建立，明年品牌知名度就很高
了，這個是不現實的。
總之，推廣目標的了解和建立，有助于下一步推廣計劃的制定，有利于從全局考慮、決策，調動團隊各個
方面的資源，推廣B2B行業門戶網站。下面來詳細講解B2B行業門戶在不同階段重點應該達到的目標，以及由
此制定的各種推廣計劃。
圖片及動畫對B2B行業門戶搜索引擎優化的影響
就目前搜索引擎技術而言，搜索引擎還是不能判斷圖片里的內容和鏈接，圖片對用戶來講，很直觀，易于
閱讀，但是對搜索引擎來講，就必須要配以文字說明和加上鏈接，才能判斷圖片所講的內容以及其鏈接。一
個頁面，對用戶來講，可能只需看圖即可，但是對搜索引擎來講，既要有圖，也要有豐富、詳細的文字內容
說明。
同時圖片及動畫在頁面的使用，還體現在頁面訪問速度方面，框架圖片、廣告及內容圖片、GIF及Flash動
畫都對頁面訪問速度產生重要的影響，從而影響搜索引擎優化。下面分別加以說明：
1 框架圖片對搜索引擎優化的影響
B2B行業門戶網站的框架要盡量簡潔，要把更多的空間留給內容、廣告，尤其是非專題頁面和企業獨立主頁
。框架要盡量采用小圖片、小圖標，包括采用1像素寬度的圖片作為背景循環。框架圖片盡量要保證都小于5K
，有的甚至是幾十個字節，標準就是要把大面積使用圖片的地方采用多張小圖片組合起來，這樣可以提高下
載速度。如果網頁設計師把一個網頁框架圖片搞到幾十K，用到B2B行業門戶網站上，這個設計師肯定是不合
格的，只有企業網站才可能這么做。設計師要保證一個頁面框架圖片加起來不超過100K，或者小于50K，這個
方面網易、新浪等門戶網站做的比較好。同時欄目名稱，要加鏈接的欄目名字，模塊名字，最好不用圖片來
做，或者盡量少用，直接用文字加鏈接，這樣不僅可以充分保證頁面的下載速度不受圖片太的影響，而且還
能保證搜索蜘蛛能抓取。簡潔、美觀、大方是我們應該追求的。
2 廣告及內容圖片對搜索引擎優化的影響
一般B2B行業門戶網站都有許多圖片，有的是宣傳網站新功能的，有的是客戶的圖片廣告，還有的是把內容
制作成圖片，或內容需要配圖說明等等。目的都是要讓網站看起來圖文并茂，吸引用戶眼球，使用戶關注廣
告，達到推廣效果，或者使用戶關注重要內容、精華內容等各種目的。制作廣告的時候，盡量使用JPG圖片，
在處理的時候，使用60%-70%的質量即可。每個廣告圖片盡量都小于100K，內容圖片都盡量小于200K，如果一
個頁面有許多張圖片，要采用分頁，每張圖片一頁即可，保證頁面瀏覽起來很流暢，讓蜘蛛順利訪問，利于
搜索引擎優化。
3 GIF及Flash動畫對搜索引擎優化的影響
這個也是比較簡單的，就是不能把Flash做的太大，一般Flash是動畫中比較小的，GIF動畫就比較大，對于
復雜的動畫，不能采用GIF來制作，要用Flash。同時，一個頁面，不能有太多的Flash廣告，我曾經見過一個
行業門戶，由于以廣告銷售為主，首頁很多Flash，導致打開以后電腦的內存和CPU占用很高，對于一些電腦
配置稍微差一點的用戶，訪問的時候就會非常慢，甚至死機。后來我給他們建議以后，他們首頁的廣告大部
分都改成了GIF動畫，只有一些復雜的用的是Flash，情況就大為好轉了。本人建議無論是Flash動畫還是Gif
動畫，其大小不要超過100K，最好在50K以內。
還有一個是許多傳統行業出生，對網絡了解不深入的人常犯的錯誤，見過一個網站的總經理，要求下面的
員工把主導航欄采用FLASH來制作，他們認為這樣更漂亮，鼠標放上去有動感，還可以下拉選擇，您怎么解釋
他都不聽。這個是搜索引擎優化中的大忌，因為搜索引擎對Flash非常不友好，不能找出其中隱藏的鏈接，這
個是絕對要杜絕的。雖然Google現在開始搜錄Flash里的內容，但是對于主導航這樣的重要鏈接，是絕對不能
用Flash來制作，而且也不直觀，下載速度也慢，無論對于搜索引擎還是用戶，都是非常不友好的。
關于圖片及動畫對搜索引擎優化的影響，就講這么多，實際就是不恰當的使用動畫及圖片會使網站的訪問
速度太慢、蜘蛛不能抓取圖片及動畫里的內容和鏈接，從而造成了對搜索引擎優化產生重要影響，接下來我
們再來講解表格、DIV對搜索引擎優化的影響。
以利相誘：B2B行業網站原創、流量穩步上升
無論是買家信息、還是賣家信息，或者是行業知識、社區交流，無論是用戶自己創造的，還是網站工作人
員自己錄入的。一個宗旨，必須要保證大量的原創內容，轉摘是必須的，但是原創才是方向。只有這樣網站
才會一直以高端的形象面對用戶及客戶；只有這樣，搜索引擎才會把網站的級別提高，收錄增多，更多的長
尾關鍵詞排名靠前；只有這樣，搜索引擎才會為網站帶來大量新用戶，新用戶才會把訪問你的網站作為習慣
，不定期或定期來訪問，覺得在這里能找到別的網站找不到的更專業內容、更濃厚的行業氛圍。我們該從那
些角度，來使網站的原創內容增多呢？下面將從編輯引導、網站建設等幾個方面來詳細講解。
1 給發布豐富、真實原創內容的人帶來實際好處
商業信息，比如：供應信息、批發信息、加工信息、招商信息等商機內容，要在重要的位置，提示用戶內
容越詳細、內容越豐富、內容越真實越能受到買家的青睞，更容易獲得買家的詢盤，以及接到更多的訂單，
使用戶自覺的發布詳細的內容、編輯規范的內容；同時在用戶發布信息的時候，還可以提示用戶，發布的信
息不夠豐富、真實，將不容易通過網站的審核，也不會對內容做推薦，更不能獲得買家的青睞，因為買家希
望看到更多的產品詳細資料，挑選真正適合自己的產品。讓他們知道發布原創、資料豐富的信息是有利可圖
的，那么用戶發布的信息就必然大部分都是原創的了。
網站編輯、個人或企業發布的行業資訊、博文、帖子、圖片等行業信息，優先推薦原創的內容，在網站多
個地方引導用戶要發布原創內容，編輯要引導發布原創信息就會被推薦這個氛圍，比如：欄目推薦、總推薦
、專題制作等都要重點推薦原創的內容，每一個推薦都要發站內短信給用戶，用戶長期以來就會明白，編輯
不會推薦他轉載的內容，只會推薦原創的內容，更有價值的內容。這樣氛圍就形成了，因為多給他展示的機
會，他們就能獲得回報，無論是促進產品或服務的推廣，還是個人更多的展示自己，找到更好的工作等等。
要讓用戶覺得貢獻自己的知識，才能更好的展示自己，推廣自己，讓自己出名，讓每個人都成為原創信息的
貢獻者，原創內容自然就會很多。而網站只需要建立一套模式，建立一個平臺。
2 設置個性化參數，引導發布詳細、原創商機，獲得更多買家青睞
對于商業信息，要細分出更多的行業關鍵詞，建立更加完善的產品與服務的信息參數，讓用戶去填寫而不
能和綜合B2B網站一樣，都是統一的字段。但是如果你研究過阿里巴巴，就知道其實阿里巴巴比許多行業網站
更加細分了，當你輸入一個關鍵詞時，會自動變換輸入字段，阿里巴巴是通過技術來實現的，行業網站就更
要以這個思路為出發點，做更多個性化的輸入參數，至少這個思路，我發現國內大部分的B2B行業網站或綜合
B2B網站，還沒有做到，當你的網站這么做了以后，首先這些信息更受買家歡迎，把很多買家希望知道的詳細
信息表達出來了，這方面導購網站太平洋電腦網做的很好。這樣的結果就會使網站的信息，大部分在搜索引
擎看來，都是原創的內容，獲得更好的收錄和排名。因為就算這個信息在很多網站發布過，但是其參數與其
它大部分網站不一樣，通過詳細字段的填寫，內容比其它網站會詳細很多，更有價值，搜索引擎就能把大部
分同樣的信息判斷為原創。同時買家更喜歡這樣的網站，因為賣家的信息更詳細了，方便篩選產品，更能給
賣家做出效果。
3 劃分用戶級別、給予部分用戶更多權限，激勵創造更多高質量原創內容
對于社區用戶發布的行業知識，除了第一部分我們要優先推薦外，還可以人為的劃分一些級別出來，比如
：新浪把博客分為普通博客和名人博客，名人博客發布的內容重點推薦和獨立分區顯示。艾瑞咨詢網把專欄
分為專家專欄和普通用戶的專欄，專家專欄獨立分開顯示，都取得了很好的效果，關鍵就是這個做法是對優
質用戶的一個鼓勵，讓用戶創造更多的原創的優質內容，這個就涉及到網站策劃和建設了，下面再來講解行
業B2B門戶網站社區該怎么來劃分用戶級別，把優質的用戶找出來。
B2B行業門戶網站社區主要為做技術、營銷及管理方面的人提供服務，當然里面也有銷售人員、總經理等，
但是我們講，主要的出發點還是做技術及營銷管理社區，定位一定要非常清晰。那么再來分析，任何一個行
業都有新手和高手，而且新手和高手是不斷變化的，總有剛畢業的學生、剛進入這個行業的學徒，他們對一
些問題不懂是非常正常的，隨著網絡越來越普及，借助于網絡來解決一些簡單的技術問題，學習技術知識，
無疑是最方便，最低成本的方法。同時行業里總有一些高手，只要讓高手來解決新手的問題，一切就比較好
辦了，要調動他們的積極性，這些高手的目的有各種各樣的，有的想推廣自己的產品與服務，做知識營銷；
有的就想出名，成為行業牛人，獲得萬人崇拜；有的想通過社區展示自己的技術，著書立說，或者做培訓等
。
比如：有的行業網站成立專家團，要求是真名，他們發布的信息，會出現真人真頭像，就會出現在社區的
重要位置，展示出來，在社區里解答用戶的提問，在博客發文章等都會在網站第一屏的顯著位置顯示出來，
通過這些手段，獲得很多一手的文章，而作為專家，他們也會貢獻原創文章，而且在設置為專家之前，編輯
可以告訴他們，要成為專家，先要寫點高質量的原創文章，回答大家的問題。這個就是從網站建設的角度長
期、可持續發展的為網站創造內容，增加搜索引擎對網站的評級，更好的做搜索引擎優化推廣。
關于通過網站建設、編輯引導來使用戶創造更多的原創內容，就講這么多，要使用戶創造更多的原創內容
，是一個系統的工程，比如：網站的專業氛圍、品牌知名度也是很重要的，始終記住，專業才是B2B行業網站
差異化競爭對手、穩步發展的唯一方向。
做好社區，低成本推廣B2B行業網站
許多B2B行業門戶網站對行業資訊、論壇、知道、博客、空間等社區等非常不重視，這對于網站的原創文章
、用戶的粘性、品牌知名度及影響力打造、搜索引擎對網站的評級都會有很大影響。尤其是新開通不久的B2B
細分行業網站，如果搜索引擎推廣沒有做好，就會造成流量非常低，影響力不夠，自然沒有人肯掏錢給你。
當然這個觀點對許多大行業的B2B網站，可能并不能帶來太好的效果，因為大行業的B2B網站，技術、行業知
識涉及的范圍太廣，而且大行業B2B網站單純依靠商機欄目也可以讓網站的用戶達到一個比較大的數量級，不
重視行業知識欄目，也是可以的。下面從用戶需求、網絡服務模式、搜索引擎營銷、提高網站綜合影響力等
各個方面去詳細講解B2B行業網站重視行業知識的好處。
1 行業用戶對行業資訊、技術、行情、營銷及管理知識具有很大的需求
我在第一本研究報告《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》中講過B2B行業門戶網站的用戶群劃分，先摘
選其中一段：
“從另外一種角度來劃分，B2B行業網站分為個人用戶和企業用戶，個人用戶和企業用戶之間有時并無明顯
的間隔，只是以用戶當前的需求為判斷標準。比如：當一個會員作為一個公司的技術人員來網站學習行業知
識時，他僅是個人用戶，通過學習知識來提高工作能力，更好的工作、學習;但是當這個技術人員被公司告知
，我們現在想采購一批設備，采購一個軟件，這個技術人員就來到了網站，挑選那些合適的供應商，挑選更
好的設備及軟件，向他老板匯報，某個軟件或設備比較好，建議選擇某個品牌的設備。這個時候即使這個人
在平臺上是注冊個人會員的，但是他的需求就表明了他為企業用戶。還有一種人，也許他現在是某個企業的
員工，在B2B行業網站上看行業動態，學習行業知識，是個人用戶行為，但是某天當他自己也開公司，他就會
想到這個平臺上可以為他拓展業務，這個時候他就有可能成為你的收費客戶。”
上面這段實際表明：做行業知識欄目最終的目的還是為了商業服務，企業成為收費會員，做了廣告，無非
就是想獲得買家，而提供個人學習、工作的服務，最終的目的還是為了能夠為客戶提供來自各個渠道的買家
。在一個企業里，一切都是圍繞業務來轉的，但是必須明白，在大部分的企業里，關心技術、市場、管理的
人會大于只關注銷售的人。一個企業要發展壯大，技術、市場可以說是最關鍵的兩個環節，從業人數也是最
多的、最核心的。B2B行業網站提供了行業知識、技術、行情、管理、市場等知識，有不懂的問題，都可以到
行業門戶去學習、去提問、去交朋友，我們就滿足了企業里員工的這個需求，而這個需求的量是行業企業數
量的10倍甚至50倍以上，解決這些用戶的需求，也是B2B行業門戶網站與阿里巴巴、B2B大行業網站最大的差
異，也是核心競爭力。
2 網絡提供行業知識、技術、行情、營銷及管理知識是最成熟的模式
據相關資料統計，在網絡上學知識、找資料的人遠遠超過找商機的人，也是目前最為成熟的網絡應用模式
，最具代表性的就是百度雖然是做搜索服務的，但是百度音樂、貼吧、知道、百科、空間卻為其稱雄中文搜
索市場，市場份額遙遙領先于競爭對手起到非常大的作用，因為一些人用百度形成習慣，就是覺得能找到許
多有用的知識，其它搜索引擎不可以，滿足了一部分人的需求。包括門戶網站新浪、搜狐開始的時候也是從
做資訊開始的，這些都是人們上網的很大需求。
作為B2B行業門戶網站，已經做了一定的細分，行業資訊、技術、市場行情等本身就是按照科目、行業去細
分的，只有同行之間，才能更好的交流技術、市場行情等，行業門戶做技術社區，更容易做好，這里更具有
行業氛圍，通過網絡共享的屬性，一個技術新手和一個技術高手之間，一個在一方面是高手，另外一個方面
是新手的同行，他們之間可以互相交流，互相學習;以及網絡可以跨地區，能更好的解決交流成本這個問題，
以極低的成本來滿足這個需求，是信息社會同行之間技術、行情資訊等交流的最佳模式。
除資訊以網站編輯/記者的身份去發布外，其它行業知識我強烈建議都通過社區的模式去解決，包括論壇(
知道)、百科、博客、相冊、空間、下載、招聘等綜合性的社區產品去解決用戶的這些需求，這個模式的好處
就是內容由用戶去創造，我們只需搭建一個平臺，利用一些模式把特定的人群挖出來，比如：喜歡表現自己
的行業專家，就讓他們盡情的寫優秀的博文;喜歡利用社區來推廣自己產品的銷售人員，就讓他們來做知識營
銷;喜歡交朋友，玩空間的人，我們就讓他們擁有屬于自己的個性化的行業空間等等。但是一定要配一定數量
的專業編輯，每天除了和用戶互相互動，自己也要注冊大量的馬甲，來發布優質的信息，以彌補有時社區沒
有話題，沒有熱點，沒有優質的博文引導用戶。
3 大量的原創行業知識使搜索引擎對網站的評級提升
由于社區用戶貢獻的內容，絕大部分是屬于原創內容，而且與行業習習相關，搜索引擎是非常喜歡這種內
容的，根據調查，具有社區功能的網站，收錄都比較多，因為更新比較快，一般的行業網站，如果沒有社區
功能，更新速度要慢很多，因為社區用戶可以隨意發布，無論晚上、還是節假日，社區都可能會產生高質量
的內容。
如果僅僅只有商機欄目，信息的更新比較慢，比如：企業信息都是需要審核后才發布出來的，無論你是什
么時候發布，不經過編輯的審核，是不可能顯示出來的。同時資訊欄目也是編輯上班才能發布。所以有社區
的網站信息會發布更快、更多，只要發布的是和行業相關的技術、營銷及管理文章，就與商機欄目相關，同
時會及時顯示出來，更受搜索引擎的歡迎。同時由于社區的模式會調動許許多多的人來創造低成本的原創內
容，而如果靠網站編輯去摘抄信息，大部分都是轉載的比較多，如果想大部分原創，運營成本太高，與取得
的回報不成正比。
大量原創的行業知識進入搜索引擎，信息更新也比較快，當網站的信息達到一定量的時候，搜索引擎會搜
索幾萬條甚至幾十萬條信息，權重也非常高，很多關鍵詞也會排名很靠前，不僅減輕了人力、推廣資金，并
且會長期健康的給網站帶來優質的、源源不斷的流量，每天達到幾千、幾萬甚至幾十萬的流量，或者更多的
流量，這個時候網站和搜索引擎已經達到了一個雙贏的目標，搜索引擎為他們的搜索用戶提供優質的內容，
B2B行業網站通過搜索引擎獲得大量的流量，可以長久的、健康的、雙贏的合作。
4 搜索帶來大量行業新用戶，增加商業欄目的訪問量，提高銷售
通過搜索引擎帶來了大量新用戶，這些用戶有的是總經理、有的是老板、有的是市場部經理，還有的是采
購部負責人、銷售人員、技術人員、管理人員等等，而這些各種各樣的人，開始的時候是帶著學習行業知識
的目的而來的B2B行業網站，如果他們剛好有商業的需求，或者經常訪問這個網站形成習慣以后，過段時間才
有商業需求，比如：他是銷售人員、他是市場部經理或他是中小企業老板，就會去商機欄目發布供應信息，
推廣其產品或服務，當他對這個網站了解后，銷售人員打電話給他，他就會考慮購買網站的廣告或會員，間
接的提高了銷售額，因為如果一個人沒有用過你的網站，基本很難讓他來購買你的服務。
尤其在網站推廣初期，如果平臺及模式建立的好，您可以用極低的成本，把行業社區的內容做好，為用戶
貢獻知識，同時用戶通過來網站學習知識的同時也了解網站的收費服務，他們認為社區做的好，知識很有價
值，從而會認為網站很不錯，也許收費服務他其實并不是特別的了解，但是仍然會交費，仍然會跟老板建議
在這個網站做推廣，也叫品牌效應。
就算在行業社區的人都不購買網站的服務，還可以挖掘第三方付費模式，就是這里活躍的用戶，也許都不
會購買網站的服務，但是這里的用戶肯定是上游設備、原料、服務機構的潛在客戶，當我們把社區做大了，
肯定能帶來很多廣告客戶，而且這些廣告客戶肯定是行業的大公司，大企業。比如：51.com、開心網、校內
網、天涯社區，也都是靠廣告來贏利的。
從另一個角度講，其實做B2B行業網站也是要解決一個入口問題，憑什么用戶不上阿里巴巴非要到你的網站
，或者說把你的網站和阿里巴巴、B2B大行業網站同時作為選擇呢?那你得要有一個理由，用戶來了，買家和
賣家也就來了，自然影響力也就來了，自然也就有銷售額了。相信大家每天通過搜索引擎搜索資料的需求，
會遠遠大于采購產品、尋找服務的需求，但是百度永遠不會說只搜錄商機信息，而不搜集行業知識，因為他
要的就是一個用戶的入口，一個用戶使用的習慣，有了這個入口，他做什么都可以。包括知名的淘寶網，也
在做視頻、文學、數碼、時尚等消費者門戶，試圖來滿足大家的需求，粘住用戶。
從市場分析的角度講，有大量的用戶，就一定有市場，就能建立品牌知名度及影響力，贏利模式就可以再
挖掘;有了用戶，就能形成強大的品牌影響力，帶來收益。以及對B2B行業門戶網站做線下市場帶來很大的好
處，比如可以做：行業工具書、行業會議、行業展覽等。
總結：這個部分實際看起來蠻羅嗦的，主要是由于大家都不太理解為什么B2B網站要做好社區，覺得是不是
走錯了方向，浪費了人力物力，所以我在這里花了大量的內容來講解，希望讀者能明白我的苦心。做社區要
堅持，這個是方向，只要你做好了，未來一定會有很大的收益，這是一個戰略性的產品。
B2B行業門戶網站最終頁標題設置方法
B2B行業門戶網站不同于小網站，頁面的優化價值是逆向順序，即最終頁 > 專題頁 > 欄目頁 > 首頁。因
為B2B行業門戶網站的大部分內容都在最終頁，比如：一個網站被BAIDU收錄了5萬條，其中80%以上都是最終
頁，這些內容里各種內容都有，基本可以包含行業上下游產業鏈上各個方面的內容，既有商機內容，又有行
業知識，所以對最終頁一定要認真分析用戶在搜索引擎里會輸入那些關鍵詞來搜索。
B2B行業門戶網站上的信息發布人一般分為3種類型，一種是代表企業發布的，另一種是代表個人發布的，
最后一種是網站以自己的名義發布的，這三種信息的標題及描述的設置是不一樣的(這里僅講標題和描述的設
置，關鍵詞不設置，如果非要設置，可以和標題一樣)。
1 企業發布的信息標題和描述設置方法
B2B電子商務網站上以企業形式發布的信息，包括產品供求信息、服務信息、企業介紹等，其最終頁包括了
各種產品、各個企業名稱，每種產品都可能是用戶在搜索引擎搜索的對象，在搜索優化上叫長尾關鍵詞，最
終頁主要是針對長尾關鍵詞進行優化，這個和下面會講到的搜索引擎和網站內容的關系有關，在內容建設上
要盡量覆蓋更多的產品信息，把行業產業鏈上下游的產品、企業名稱都放到頁面標題里，會制造大量的長尾
關鍵詞，這些關鍵詞進入搜索引擎，會有各種用戶通過搜索這些長尾關鍵詞進入網站，累積起來會遠遠超過
網站首頁、二級欄目的訪問量。
因為網絡的用戶超越時間和空間的限制，本來在傳統渠道來講，是一個比較小的行業，或者根本不可能做
一門生意的行業，通過網絡后，你會發現潛在客戶非常多，市場非常廣闊。所以必須要注重最終頁的優化。
很多企業網站，將最終頁和首頁設置為同一個標題，這個是絕對不允許出現的，現在來講講怎么優化企業發
布的最終頁的信息的標題：
A 企業介紹
企業名稱 + 產品關鍵詞，在設計程序的時候，就要給企業一個填寫項，叫企業最擅長，B2B行業網站可以
讓用戶選擇，這樣用戶就更能知道怎么填寫信息。比如：企業的標題設置為：上海荷也服飾有限公司—— 最擅
長牛仔褲加工，總共20多個字，也能滿足低于30個字的要求。但是有的行業不好去歸納，就可以直接用企業
名稱。總之可以在企業名稱后面加一些用戶可能搜索的關鍵詞，這些關鍵詞的來源為企業的重要參數，以及
其特點。
B 產品信息
這個就要正好反過來，每個產品名稱實際就能代表這個產品，但是這個產品是屬于某個企業發布的，用戶
在搜索引擎里搜索產品的時候，也需要了解是那個公司發布的，所以標題的設置就是：產品名稱 + 企業名稱
，例如：供應純棉紗線——北京世紀美織進出口有限公司，用戶在搜索結果里不僅僅很方便的知道是什么產品
，還知道是哪個地方、那個公司發布的，非常易于搜索引擎優化。但是客戶服務在審核信息的時候，一定要
記得，標題太長了，要重新編輯，比如：不能超過30個字。
C 其它服務信息
這些服務信息，標題有的沒有標準，有的可能不是特別長，可以把信息的一些重要參數加在標題里，也可
以再加上公司名字，這樣標題更長一些，也可以照顧到更多長尾關鍵詞。
三種類型的描述設置方法都很簡單，都用“標題 + 信息簡介(截取前面120個字即可)”，無論企業發布了產
品，還是公司簡介，還是服務，都有一個簡介，將這個信息截取前面120字，再加上標題，就能保證每個頁面
的描述都不一樣，或者直接就是簡介截取120字，當信息不夠的時候，再加標題。
2 個人發布的信息
代表個人發布的信息，也是用戶自己注冊發布的，主要包括：論壇帖子、博客博文、相片等個人發布的內
容，這個內容分幾個部分說明，但是仍然跟企業發布的信息一樣，把信息標題放最前面，后面加上發布信息
的個人、或者主題，但是對于論壇，一般是不需要加上發布人的，因為論壇相對于博客來講，博客是更加私
人化的，而論壇很多發布者的昵稱都是很自我的名字，對搜索者來講毫無價值。下面分幾種情況加以詳細說
明：
A 博文
前面講了博客名稱是更強調博客是主要講那些內容的，博主叫什么姓名，那么只需要直接把博文標題 + 博
客標題加起來做為文章標題即可，既能體現文章內容，又能體現這個博文是誰寫的，對博客做了品牌推廣。
例如一個博主的文章標題為：“西裝重量的計算方法—西裝織造工藝研究—張松”，其中：“西裝重量的計算方法
”是文章標題，后面的是博客名稱，不僅僅對博主做了推廣，還放了更多的長尾關鍵詞。
B 相片
和博文基本一樣，比如：“我和宋經理合影—青島展會實拍—企業相冊”， 其中“青島展會實拍”是相冊的名
稱，“我和宋經理合影”是圖片名稱，后面的是欄目名稱，可加可不加。也可以這樣來設置：“我和宋經理合影
—青島展會實拍—李學江的相冊”， “李學江的相冊”中的“李學江”屬于昵稱或真實姓名。通常使用的也就是：
相片名稱 + 相冊名稱。
C 帖子
這個優化的方法很簡單，在第一段講了，直接用帖子標題+欄目名稱即可，但是還是前面講的，無論是用戶
自己發的，還是我們審核過的，在標題里盡量包含內容里主要講的內容，比如：有的帖子標題沒有“電腦橫機
”，但是卻完全是講電腦橫機的，所以我們的搜索引擎優化涉及到各個方面。例如：“如何選用套口機—毛衫學
院”。
對于描述的設置，跟企業發布信息一樣，簡介截取120字，當信息不夠的時候，再加標題。個人發布的信息
包含了博文、相片、論壇，比較雜亂，作為信息審核者要為搜索引擎優化服務，對于那些標題和內容嚴重不
相符，或者標題沒有把熱門關鍵詞表達出來，我們一定要審核，然后和對方聯系，編輯重新編輯，部分內容
添加上想表達的關鍵詞，當然這個工作量比較大，我們可以做一部分即可。
3 網站發布的信息
網站發布的信息，是由網站編輯發布的，一般由網站記者、編輯采寫，這些信息一般包括：資訊行情、網
站動態、采訪報道、技術文檔、專題報道等，這種信息的采集成本一般比較高，很多內容也是最具價值的，
能受到網站主辦方控制。
A 頁面標題設置方法
國內網站有許多種設置方法，但是無非就是如下幾種方法：內容標題 + 欄目名稱(網站名稱)，或內容標題
+ 專題名稱，或直接就一個內容標題，這幾種方法都是可以的，比如：溫州市五金企業應對金融危機專題培
訓會召開——五金資訊，前面部分就是內容標題，后面部分就是欄目標題。但是由于這樣做所有的資訊后面都
是一樣的，從搜索引擎優化來講，主流的搜索引擎是不希望所有內容標題里都有相同內容，標題差別越大，
越受搜索引擎歡迎，但是由于相同的部分已經放到最后面了，影響也不大，所以也是可以的，包括騰訊網也
在后面加上了網站名稱，但本人更推薦直接采用內容標題作為頁面標題。
B 編輯應該有意考慮搜索引擎優化
從新聞編輯的角度來講，我們做的新聞要更吸引用戶眼球，但是我們也不能忘記，在標題里加上一些行業
用戶可能用到的搜索關鍵詞，同一個表達意思，要優先選擇常用的，大家習慣使用的關鍵詞，而且需要在標
題里強化一些關鍵詞，比如：重復，這個會在后面的搜索引擎推廣之內容建設里面詳細講解。
這個部分就講這么多，接下來《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》將講解內部鏈接與搜索引擎優化之間的關
系。
B2B行業網站編輯輕松創造內容，提高搜索權重
網站編輯創造原創內容有許多方法，但是一定要走正道，有很多SEO采取一些歪門邪道，比如把文章換換標
題，調換一下段落，隨便改改里面的內容，就以為搜索引擎認為是原創文章了，也許你可以一時的蒙蔽過去
，但是長期以來，肯定會被搜索引擎懲罰。我們既然是正規團隊做的B2B行業門戶網站，就要從長遠的角度考
慮，要做一些以長期的、良性發展的模式，畢竟做門戶就是做品牌，你不可能過段時間就換個域名，換個網
站名稱，百度一旦懲罰了你，你就很難翻身了。
1 不能隨意篡改他人文章，試圖欺騙搜索引擎
有的網站運營者把別人的文章改的面目全非，純粹是為了應付搜索引擎去修改內容，這個是絕對不允許的
，我們可以修改別人的文章，那要站在讀者的角度去修改，比如一篇文章里講了兩個行業的內容，可以把標
題改了，屬于網站所屬行業的內容摘抄出來;或者為了吸引用戶眼球，而把標題改的更加引人注意，這些在新
聞編輯規范里是可以的。
但是有的人純粹為了搜索引擎，把一篇文章改的面目全非，甚至移花接木，按照SEO的說法，文章里的內容
60%是不同的，搜索引擎才會認為是原創文章，否則搜索引擎還是認為是轉載的。道理很簡單，搜索引擎的蜘
蛛與人閱讀是不一樣的，他會按照整體的段落、句子去對照，那種試圖以為變換段落，增加一些內容，減少
一些內容就能蒙混過關的方法是不可能的，也許1-2個月搜索引擎不會理你，長久這么做，一定會受到懲罰的
，就有人因為這樣做，網站被減少收錄，從6萬突然降低到3萬的收錄，并被剔出了新聞源。并且你要保證一
篇文章里60%的內容都不一樣，這和寫一篇原創文章，沒有太大區別。
2 輕松創造原創文章的3種方法
當一個網站所屬的行業比較小的時候，由于成本制約，也不可能經常派記者去采訪，作為原創文章，更多
的還是要通過寫綜述來完成，成本很低，畢竟我們不是綜合新聞門戶，可以承受得起很高的新聞采集成本，
寫綜述文章的方法有如下幾種：
A 到行業技術論壇去找精華的帖子來整理
無論是自己的論壇，還是別的行業論壇，行業里總有幾個人氣很不錯的論壇，很多熱點內容、技術性的討
論帖子，有的回復了幾十甚至上百次，里面有許多精華內容，由于很亂，后來的閱讀者很難有耐心去讀完，
就可以把帖子里認為比較正確的內容收集起來，讀懂其意思后，整理成一篇一篇的文章，由于論壇里有許多
沒有太多價值的回復沒有采用，還有每個用戶的資料、簽名等信息，一般文章整理出來，都能保證70%以上的
內容與原帖是不一樣的。這樣不僅有利于用戶獲得系統的、完善的文章，也能獲得搜索引擎的青睞，只要長
期堅持下去，每天2篇以上的原創文章，那怕就是1篇文章，堅持半年以上，搜索引擎一定會對網站提高級別
，收錄數量和排名都會獲得提升。
B 開QQ群會議創造原創內容
這個具體的操作方法在后面“QQ群會議”推廣章節里會詳細講解到，這里僅講QQ群會議開了后，怎么創造原
創內容，當開QQ群會議以后，有幾十頁的聊天記錄，去其糟粕，比如一些開會時的娛樂的內容;取其精華，比
如某些會議的觀點，一個QQ群會議可以整理幾篇甚至10多篇原創文章，這個內容在網絡上絕對找不到，以各
個話題去開，如果開幾十次會議，那么就有獨家的幾百篇原創文章，循序漸進的進入搜索引擎，必將獲得很
好的搜索引擎優化推廣效果。
同時，以資訊的形式，每次會議寫作3-5篇原創文章，這個內容發到資訊中心，從會議里提煉許多有價值的
信息和觀點，這個信息進入搜索引擎，一個會議就可以創造10—20篇左右的原創文章。
C 對某個熱點問題寫綜述或評論文章
把最近一段時間網上對行業某個方面的報道，收集幾篇文章，從這些文章里找一個觀點，把幾篇文章的部
分觀點綜合、提煉出來，整理成一篇文章，對用戶來講，具有一定價值，具有可讀性;對搜索引擎來講，也絕
對會有超過60%的相同段落，使用戶和搜索引擎都滿意。
而要達到以上的三個方面，只需要招聘1個寫作能力不錯的記者即可搞定，行業知識可以去學習，關鍵的是
寫作能力要好，要熱愛寫作。行業知識加強培訓，自己再去摸索，3個月可以很懂，因為我們不會要求編輯懂
技術，只是了解大的發展趨勢，了解行業的營銷、管理、技術等即可。
B2B行業網站在百度知道等的推廣技巧
這里所講的知道等問答社區的推廣技巧，僅僅指知名搜索的知道類欄目，這個模式當初是搜索引擎推出的
，推出后大家反響熱烈，切實解決了很多在某個方面是新手的問題。因為一個人，你也許是這個方面的高手
，但是你不可能什么都知道。比如：一個人可能是生產制造方面的專家，但是對上游的設備、原料的知識，
他可能就是菜鳥，很多時候我們是在解決一個問題。根據這個欄目的特點，我 們可以有一些推廣的小技巧，
從這里也能獲得一些新用戶，雖然相比搜索引擎帶來的流量，這個是很少的，但是推廣就在于多渠道整合，
才能產生大的效果，只要是正當的，能長遠健康發展的推廣，我們都要堅持去做。
本文所講的知道，根據搜索引擎的市場占有率，分別有BAIDU知道，Google的問答（是和天涯合作的），搜
搜的問問，搜狗的問答，雅虎的求助，這5個搜索引擎平臺的知道類模塊的人氣都不錯。
百度知道：http://zhidao.baidu.com/
GOOGLE問答：http://wenda.tianya.cn/wenda/?hl=zh-CN&tab=wH （也叫天涯問答）
SOSO問問：http://wenwen.soso.com/
搜狗問答：http://wenda.sogou.com/
雅虎求職：http://www.yahoo.cn/?v=ks
因為搜索引擎的普及率比行業網站大很多，很多人不知道有行業網站，但是他們知道各大搜索引擎，通過
這個平臺，可以帶來很多新用戶對網站的了解，使他們來使用我們的網站。
（1）每個月關注一次未解答問題
一般系統都分為已解答問題和未解答問題，如果是開始做推廣，就把所有關于網站行業的問題都瀏覽一遍
，不用都回答，回答50%左右的問題。
以后堅持每個月關注未解答的問題即可，通過行業關鍵詞搜索出和行業相關的問題，回答50%的重要的問題
就可以了，不能讓人覺得，所以的問題都有你網站的資料，因為我們得要考慮搜索引擎是否會懲罰我們亂發
廣告，曾經覺得如果你在BAIDU貼吧里亂發帖，帖子里包含的網站會受到懲罰的，比如降低你的收錄條數，所
以我們講任何事情都不能過火，適可而止，同時注意必須提供有價值的回答。
這個推廣貴在堅持，你想每天帶來幾百個IP，是不太現實的，每天幾個IP或幾十個IP就可以了，也許你會
說這個太少了，但是細水長流，如果帶去的用戶，你都能變成回頭客，這個流量還是很大的，尤其是對于剛
開通的網站，需要有更多的渠道去推廣網站。
（2） 答案里寫上參考資料的鏈接
答案辛苦的提供了，注意一定要是切實解決了用戶提的問題的答案，我們總要能獲得點好處吧，其實BAIDU
在模式設計的時候，就已經為你考慮到了，每個問題的回答，都有一個參考資料，他們的設計思想是，我們
可以通過搜索等渠道找到答案，這個答案并不一定就是回答的人想出來的，這個時候我們如果寫個參考，就
更加具有信服力，也更加能夠激勵大家來回答問題，我們也就可以根據這個來做推廣了。
如果我們自己的網站社區內容比較豐富的話，很多答案都可以從我們網站里找到，所以我們可以在答案里
寫上參考資料來自己自己網站的網址。或者回答完成后，告訴大家來自那個頁面，這個頁面正好是我們的自
己網站的某個頁面，切忌，不要到處都出現網站首頁，參考資料必須是和回答的內容是一樣的，本人建議直
接寫在答案里更好。
回答的要比較通俗，不要那么正式，體現了我就是一個普通的用戶，而不是網站的工作人員，不僅僅向
BAIDU表明，還要向提問者和閱讀者表明，否則他們會對這個答案的公信力表示懷疑，從而影響了推廣效果。
同時大家不斷的注冊新用戶，堅持每個月注冊2個以上的用戶，用不同的用戶來回答，因為提問的人，閱讀的
人都可能去查看回答者的資料的，這樣更加不會引起提問者的懷疑。
（3）不斷注冊馬甲，自問自答
這個推廣方法和論壇的推廣方法基本是一摸一樣的，無非就是用這個帳戶來提問，用另外一個帳戶來答，
這個不建議去提行業本身的問題，因為如果那樣做，就過火了，因為那樣可以出現成千上萬個你提的問題。
建議僅僅是偶爾這樣操作下，比如你是做五金網站的，你可以提個問題，行業有那些五金方面的網站，然后
把稍微好點的五金網站都列出來，把你的網站排在第一位即可，但是最好的方法還是用代理IP。或者直接提
，五金行業最好的網站是那個，你就直接回答你自己的網站。當然這些提問都只能操作一次，不能多次操作
的。具體要提那些問題，你要根據你的行業去分析，不僅僅是網站首頁，你也可以提針對某個欄目的問題，
下面來舉例說明，更加形象的展示這個方法。
這個就是我自己問自己答的，當行業的相關用戶看到后，就會通過這個鏈接到網站的人才欄目去找工作，
而且整個回答非常口水話，體現了我就是一個中立的第三方，別人一點都看不出來我是在幫網站的招聘欄目
做廣告，但是請記住，一定不能過火。
以上三種方法，建議大家一定要適可而止，有的回答可以只出現網站名稱，，無需要加鏈接，可以每個一個
月或幾個月再操作一次，最大的后果就是BAIDU可能減少你網站的收錄，所以為了絕對的安全，這些方法大家
也可以不采用。
B2B行業網站如何制作“電子書”進行病毒營銷
電子書推廣的方法常常是很多做咨詢報告的人常用的方法，但是目前已經應用到很多網站的推廣中，比如
阿里巴巴很早以前就推出的：《外貿網絡營銷手冊》，目的就是為了教育大家如何通過網絡來做外貿，同時
很顯然是為了推廣中國供應商會員，利用電子書做推廣，如果書做的好，既可以實現病毒式營銷的效果，更
重要的是使受眾從心底認可你，一步實現用戶從了解您網站到認可您網站，轉化率非常高。
B2B行業門戶網站如何制作電子書呢？團隊很少有精通行業的技術、營銷、管理的人才，但是我們有資源，
B2B行業網站本身就是一個為了整合資源而創造出來的，但是網絡的瀏覽方式，展現方式，對精華信息，尤其
是對于技術、營銷、管理等知識，本身不會隨著時間的變化，能有多大的改變，至少有的文章，3年左右的生
命價值是具有的。而且經常來上網的人，一般只會看最新的文章，很少去搜索以前的精華內容，還有，由于
有的用戶本身比較忙，很難有耐心去挑選好的文章。
鑒于這個需求，采用電子期刊的方式，把文章配上插圖，挑選精華的文章，編輯的更加利于閱讀，采用最
新的電子期刊制作技術，按照每年1期，或者每年2期的方式，如果我們做的好，肯定會獲得大家的互相傳播
，實現對網站低成本的病毒式推廣，下面來詳細加以介紹：
1 B2B行業網站怎樣制作電子書
關于行業網站怎樣制作電子書，說的簡單點，非常容易，就是把網站的內容經過嚴格挑選，嚴格按照書籍
的要求編輯，排版，配上插圖，用電子書制作軟件制作電子期刊。但是出電子書，除了要考慮讀者的好處，
還要考慮一個商業模式，對網站能帶來什么好處，對B2B行業網站，無非就是鼓勵大家通過網絡來找客戶，推
廣收費服務，給網站帶來收入；另外一個就是B2B行業門戶網站的特色，B2B行業門戶網站有許多實戰技術、
營銷、管理知識，從這些知識中挑選最精華的內容，編輯成冊，既能給用戶提供知識，還能推廣網站，提升
網站的品牌。下面來詳細介紹如何制作這兩種類型的電子書籍。
（1） 教行業人士如何通過網絡來做營銷推廣
最典型的例子就是《外貿網絡營銷手冊》，在這個例子里，不能主要推廣收費服務，而應該99%的內容提供
一個知識，教育消費者，遠比強制消費者去購買來的更加有效，更加利于網站的長遠發展，一個行業網站，
分上中下游，要選擇群體最大的一個企業群為目標來出電子期刊。比如我們制作一個**企業網絡接單完全手
冊，在這個電子書里，主要講網絡營銷的各種適用的方法，引導這個群體重視網絡，怎樣提高對網絡的認識
，在最后用一個章節介紹網站收費服務即可。這些營銷方法，一定是完全為這個企業定制的，絕對不能去網
上去抄一些文章，100%的文章都應該是原創，由非常了解這個行業的專家來制作。
（2） 提供來自用戶的行業實戰的精華的文章
制作這個電子書，需要B2B行業網站具有人氣很火的論壇、博客、空間等社區欄目，社區里具有很精華的文
章，人氣要很旺，這個是電子書能否做出來，或者說能否做的受用戶歡迎的主要條件。
采取的方法非常簡單，這個電子書里的大部分用戶來自網站的用戶，由編輯挑選最精華的實戰原創文章，
并挑選部分精華的評論，每個文章配上作者的圖片、聯系方式，對博客作者是一個很大的宣傳，在向一些用
戶提供精華知識的同時，又會鼓勵用戶來您的網站的博客去繼續貢獻精華文章，所謂網刊互動，在電子期刊
上也是成立的，因為電子期刊的閱讀者還是經常上網的。
這個電子書最大的特點就是這些文章都是來自用戶的，比生硬的技術文章更受用戶歡迎，比來自大學科研
院所的文章更受企業一線職員的歡迎，因為這些文章也許都沒有多少技術含量，更多的屬于應用型的問題，
但是都是他們工作中可能會遇到的問題，淺顯易懂。
（3） 如何避免與網站辦的印刷期刊、書籍的沖突
在此說明，在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》中所講的電子書并不是每個月出一期，也不是為了想讓企
業在上面投放廣告，這個僅僅是為了推廣網站而設計的。為了不和印刷期刊、書籍發生沖突，首先我們在出
版時間上要控制，最多半年出一次，建議一年出一次最好，從時間上就與印刷的期刊區別開來。其次，要從
內容上區別開來，電子書由于其成本非常低，發行也沒有成本，可以就某個很細分的問題出一本電子書，挑
選一系列的文章來表達某個主題，就與印刷的行業大全、行業名錄區別開了。同時，閱讀電子書和閱讀印刷
期刊、書籍的體驗不一樣，用戶群大部分也不相同。所以大家也不必擔心做了電子書后，與網站辦的印刷期
刊、書籍相沖突。
同時電子書的制作方法，可以購買一個收費的軟件，比較便宜的，要制作成EXE后綴的，無論那個電腦都可
以查看，不要制作PDF版本的，很多傳統行業的從業者電腦里并未安裝PDF軟件。
2 通過那些渠道來推廣電子書
推廣渠道主要有三個，第一個就是在B2B行業門戶網站內推廣，第二個就是同行業上下游網站的論壇、博客
等推廣，第三個就是QQ、MSN、阿里旺旺、QQ群、QQ群郵件等即使通訊工具。通過這幾個渠道推廣出去，如果
電子書做的很好，讀者就會利用網絡非常方便的把這個電子書主動的發給自己的同行朋友，實現病毒推廣的
效果。
（1）利用B2B行業網站自己的平臺
專門做一個下載自己制作的電子書的專題，吸引大家來下載電子書，如果大家的文章想進入電子書，則必
須要申請網站的會員，發布文章，才會有機會進入電子書（也可以對電子書的封面、前彩頁廣告進行招商，
也可以直接免費放網站的收費客戶）。
在網站的相關頁面，利用很多閑置的廣告位，推廣自己制作的電子書，將電子書的廣告以圖片廣告、文字
廣告、文章宣傳報道的方式，全面的植入網站，吸引大家去下載，推廣電子書。電子書全面推開以后，用戶
就會互相傳播，實現病毒營銷，網站也依附著電子書，實現了病毒式傳播。
同時大家可能會覺得這樣會降低大家訪問網站的熱情，大可不必擔心，因為電子書是一年或半年出一次，
大家看到的，都是前一年或半年的信息，為了看最新的信息，還是必須要訪問網站，實際我們提供的僅僅是
一個閱讀方式的改變，從而將知識二次利用，提取精華內容，節約一些人的時間。
（2）通過同行業上下游網站的論壇、博客等推廣
到同行網站去發一個網址，推廣我們網站，網站管理員會刪除這個信息，但是如果以一個行業普通用戶的
身份去向大家推薦電子書，我相信管理員不會反感的。可以去發一個新的帖子，也可以直接跟帖，到上中下
游網站去發布，效果一定會非常好，注意加很多比較吸引眼球的詞語，這個非常重要。
（3）通過各種即時通訊工具、QQ群來推廣
變換各種身份，成為行業幾十、上百個QQ群的成員，群空間、群共享里上傳電子書，獲得大家的下載。開
通群郵件的，則通過群郵件發送電子書下載的鏈接，記得一定要符合郵件營銷的規范，無論標題還是內容都
要經過仔細思考，開始的時候還可以通過企業QQ群來推廣。在選擇及時通訊工具的時候，仍然是以QQ、QQ群
為主，阿里旺旺、MSN為輔，前者要作為最主要的推廣渠道，重點推廣。
電子書使B2B行業網站實現病毒營銷推廣
所謂“病毒式網絡營銷”，是通過用戶的口碑宣傳，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用網絡方便的快速發送
，傳向數以千計、數以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產品或服務，“讓大家主動告訴大家”，
通過別人為你宣傳，象病毒一樣的傳播推廣。
根據病毒營銷的六個基本要素（大家可以去BAIDU下就知道）分析，B2B行業網站做電子書正好符合這幾個
特點，第一我們有資源，能提供非常有價值的電子書；第二有低成本的傳播渠道，放在B2B行業網站的很多地
方，讓用戶主動下載；第三讀者會主動傳播給自己的同行，實現大范圍的擴散；第四現在的即時通訊工具非
常適合傳遞幾M的電子書；第五網站的產品與服務可以非常自然的融合到電子書里，用戶卻不覺得反感，反而
是非常認可的，一步就從了解到認可。
關于電子書的推廣，就講這么多，具體的電子書的內容，要根據所在行業的特點，和傳統書籍、期刊的編
輯一樣，內容要高質量、編輯要高要求，制作一本行業最好的電子書，才是實現病毒營銷的最基本前提條件
。同時在電子書里，要巧妙的融合網站的推廣，用戶不但不反感，還會加以贊美。
創新B2B行業網站廣告模式，增加客戶效果,要把給收費客戶提高效果作為網站運營中的最重要的工作來抓，
這是關系到網站是否能發展壯大，甚至說是生死存完的最關鍵的環節。在多年的B2B行業網站運營過程中我發
現，除了提高網站的IP和PV很要重要外，廣告模式的創新也是非常重要的。由于廣告與用戶對網站的體驗本
身具有一定的矛盾，用戶是希望網站一點廣告都沒有，搜索結果都是公正的，網站沒有廣告，但是不可能的
，這與商業模式相違背。
比如：電視臺總會在節目最精彩的時候插播廣告，但是電視臺也有一句口號：廣告也精彩。如果是綜藝節
目，主持人會提醒你現在插播廣告，請不要走開，很快回來。B2B行業網站也必須要讓廣告也是用戶非常關心
的內容，達到廣告也精彩的效果，就要不斷的創新廣告模式，第一是創新廣告詞、廣告設計，第二是創新廣
告的展示方式，由于廣告詞的創新與客戶所在行業相關，也屬于廣告策劃的范疇，不在這里討論，本文主要
討論廣告的展示方式創新。
1 將廣告植入互動功能，讓廣告獲得用戶好感，更易被看到
這個模式有點象電視節目的冠名，比如：“步步高音樂手機 快樂女生”，就是冠名。與此類似，把網站的欄
目冠名權給客戶也是可以的，比如森馬冠名“騰訊娛樂”，也可把欄目或專題的冠名權給客戶，比如建國60周
年的時候，美的集團就冠名了很多網站的建國60年的專題，比單純做一個廣告效果要好。
聯系到B2B行業網站上，在網站某些常用互動功能上，也可以加上文字廣告或圖片廣告，比如：可以在論壇
、博客回復評論的時候加上一句話：“可口可樂”友情提醒您，請認真回復問題;在資訊文章開始的地方加上：
“可口可樂”向您建議：關心行業動態，做出正確決策!可口可樂就可替換成想放的廣告。也可以把廣告作為回
復框的背景，BAIDU帖吧、天涯社區就這樣操作過，土豆網將客戶的產品做成視頻播放的背景圖片;也可以將
上游知名設備、原料的相關品牌形象做成博客模板，供用戶選擇。總之，將廣告植入互動的環節，更容易引
起大家的關注，更能產生效果。但是這些地方放的廣告，最好是口碑不錯，質量過硬的產品，否則大家可能
會很反感的。
2 幫助或引導客戶做知識營銷，把社區的資源用上
如果B2B行業網站的社區人氣非常好，就不僅僅停留在給客戶做一個圖片廣告這樣簡單的營銷模式。由于社
區獨有的特點，很多新營銷模式可以利用。比如QQ就有品牌空間，開心網、校內網就有名人主頁，這些其實
也是基于社區的一種創新的營銷方式。由于社區活躍人群很多、粘性很強，對所有的客戶，售后服務人員都
要引導他們到社區活動，允許收費客戶有圖片簽名，并在其文字簽名里放上主要產品和聯系方式，引導他們
分享技術、管理及營銷知識，以及回復行業相關問題，從而起到知識營銷推廣的作用。關于如何建設一個人
氣很高的B2B行業網站社區，可以參考《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》第八章3、4、5節，這里不做詳
細介紹。
對B2B行業網站的部分大中型客戶，不僅可以幫他開通官方空間，引導他在社區里活動。還可以將網站編輯
/記者原創的文章以客戶名義發布到他的博客里，并重點推薦；以及以他們的名義去社區解答問題，這樣可以
彌補收費客戶無時間，以及沒有這方面的專業人才，不能利用社區來推廣，反而讓免費用戶獲得了很好的營
銷推廣效果，這個是不能容忍的。有的人會擔心影響社區的公正，大可不必擔心，我們只要注意一定提供最
有價值的技術、管理及營銷信息，不發純粹的廣告，普通用戶一定喜歡，而且社區里用戶很多，客戶的數量
畢竟只能占5%以下，不會對整個社區的氛圍及公正造成影響的。
我曾經做過一個試驗，將這個客戶的社區資料填寫的很完善，并精心策劃設計了動畫廣告，放到簽名里，
然后讓編輯以客戶的帳戶去回答與客戶相關的問題、博文，一周下來，發現25%的流量都是來自社區，一個月
以來獲得的在線留言咨詢，30%來自社區，充分證明了這個結論的正確性。第二周我又讓編輯就行業的某個熱
點問題寫了一篇博文，以客戶的帳戶來發布博文，并重點推薦了，獲得了很好的點擊和回復，同時通過文章
到客戶企業網站瀏覽的占文章閱讀次數的10%，再次證明了這個觀點。
3 將廣告創新地放到網民最關注的地方，抓住用戶眼球，更易被點擊
一個網站，有許多的頁面，有首頁、二級欄目、最終頁等等，我們要分析頁面的那些地方最容易被廣告的
目標客戶看到，那些類型客戶放放到那些欄目才有效果。廣告分為Banner廣告和文字廣告，由于目前Banner
動畫/圖片廣告太普遍了，如果不在用戶查找、閱讀內容的時候出現在用戶眼前，一般網民是不會專門為了看
廣告而去找廣告的。一個頁面網民最關注的地方，一般包括：第一屏上方緊挨內容部分，廣告要大一些，才
能引起注意;第一屏內容的左邊或右邊，緊挨內容的部分;頁面底部緊挨網站內容的部分，因為很多人都有把
頁面拉到底的習慣，尤其是網站首頁，內容最終頁，由于底部沒有其它內容影響他的視覺，他一定會看到廣
告，由于已經是底部，對整個頁面的破壞不大，不會影響用戶的體驗。可以放很大的廣告，比如通欄，尺寸
：960 * 120 PX，效果是很好的。相反很多頁面的中部廣告是最容易被網民忽略的，在這里做廣告，效果不
太好。
由于圖片廣告太大了，會影響體驗，太小了，又不能引起用戶的注意，所以關于廣告，就有許多展示的方
法：新浪、網易常在首頁第一屏大廣告展示幾十秒，然后又自動消失，引起用戶必須關注;當鼠標放到華人螺
絲網左右兩邊的對聯廣告時，廣告會自動放大，充分引起你的注意；當鼠標掃過優酷視頻播放頁面右邊的廣
告時，廣告也會自動放大；平時上網時，您會看到很多網站的廣告采用了視頻加聲音的模式，來更好的吸引
用戶的眼球等等。平時我們只要多留心，也會找到更多好的展示方法為自己所用。
文字廣告，由于其占用的地方小，對頁面的破壞不大，對用戶閱讀內容造成的影響很小，可以放置的地方
更多，可以離網站內容更近，比如放到內容中間，當文章里出現這個產品的時候，加個鏈接到客戶的產品介
紹頁面;也可以放到欄目導航條上，比如廣告的目標客戶是想采購紗線的工廠，就把文字鏈廣告放到工廠經常
想看的信息模塊導航條上，用一句吸引目標客戶的文字鏈接廣告，獲得關注和點擊，尤其要注意，文字鏈夸
張點不要緊，一定要夠吸引眼球，否則效果會很差。比如：編輯把標題修改的非常吸引眼球，也稱為標題黨;
聯盟廣告、搜索引擎搜索結果文字推廣里非常常見，標題都是非常吸引眼球的。
4 網站閑置位置循環展示收費客戶的超大廣告，會獲得很好的效果
離內容太近的地方，放置廣告很影響用戶體驗，尤其是放很大的廣告，更影響用戶體驗，如果把網站很多
閑置位置開發出來，放比較大的廣告，則既不影響用戶體驗，同時因為廣告很大，容易引起用戶的注意，效
果還會非常好。簡要介紹3種方式：A、正如上面講的在每個3級頁面的底部，以960 * 120 PX的通欄廣告的形
式展示收費會員/廣告客戶的廣告；B、很多最終頁由于內容很長、頁面很高，右邊會有很高的位置空出來，
但是寬度比較窄，就可以放置很高的廣告；C、每個頁面的右下角，可以彈出一個廣告窗口，循環展示，內容
和廣告都可以放，但是規定每個用戶，只出彈出10次，多了就不要彈出了，可以很好的平衡廣告與用戶體驗
之間的關系。A、B兩個位置的廣告一定要大，效果會很好的。可以幫網站所有的客戶設計一個大廣告，循環
的在A、B兩個閑置的位置播放，肯定可以帶來不錯的效果。
根據統計，許多行業網站的流量，50%左右都是用戶從搜索引擎搜索網站最終頁，而且很多訪問者把最終頁
內容看完后，就直接關了頁面，不會進入網站首頁和二級欄目。而廣告客戶都只考慮購買網站首頁或二級欄
目的首頁廣告，很少人會花錢專門去購買最終頁廣告，但是他們獲得的點擊量并不高。我曾經做過一個試驗
，我觀察了一個在網站首頁投放廣告的客戶的點擊次數，我在網站給他做了3個廣告，除了首頁廣告，還有一
個閑置位置的文字鏈廣告，一個閑置位置的對聯超大廣告，尺寸：200 * 400 PX，40個客戶循環展示，結果
得出的結果讓我很吃驚，40%的點擊來自對聯廣告，15%的點擊來自文字鏈廣告，而客戶真正花錢購買的位置
，點擊量卻只占45%。
5 盡量讓買家找收費客戶，而少找免費用戶
在這里把會員的推廣也當著廣告處理，是因為它僅僅是廣告的一種形式。當買家來到B2B網站，主要是來采
購自己需要的產品，或尋求合作，但是買家不管那些是收費會員，那些是免費會員，只要覺得這個產品或這
個公司是他需要找的，而且資料很豐富，信息看起來蠻真實，他就會去聯系。作為一個B2B網站經營者，就必
須要引導用戶優先選擇收費會員或廣告客戶，而不去選擇或盡量少選擇免費會員，因為買家是有限的。否則
收費客戶的效果就不好，續費率就會非常低。
A 搜索結果、產品分類目錄優先顯示收費會員
無論是收費會員產品，還是收費會員企業;無論是買家按照分類點擊，還是搜索結果顯示，都要優先顯示收
費會員，但是上面講了，不是說你顯示在前面，買家就一定要找收費會員。所以必須要有一系列的商業模式
，比如：收費會員有獨立的商鋪，可以綁定獨立域名，收費會員商鋪跟企業網站一樣，對買家需要了解的信
息展示非常清楚，并充分展示企業的實力。而普通會員沒有商鋪，展示的信息也非常簡單。這樣不僅排序靠
前，還通過豐富的企業資料、以及更加誠信的信息引導買家優先選擇收費會員，給他們打電話、發送詢盤留
言。
B 企業或產品推薦顯示收費會員
網站首頁、二級欄目首頁、三級欄目的一些位置，都會對相關的產品或企業做一些推薦，推薦誠信度高的
企業，推薦展示很詳細，或最新推出的產品，這些位置都要優先考慮收費會員的信息，通過這些模塊的推薦
，實際又為收費會員多提供了展示機會，要根據實際情況多做一些推薦的理由。
C 專題推薦收費會員企業、產品
把供應產品、供應商進行分類，以一定的主題做專題介紹，并把這些頁面推薦給采購商瀏覽，為采購商提
供方便，比如：推薦江蘇省最有特色服裝加工廠，那么想找江蘇服裝加工廠的買家會認為你給他提供了很好
的幫助，由于收費企業的資料最豐富，誠信度也最有特色，網站編輯也最清楚其特色有那些，那么在這個專
題里，我們大部分介紹收費企業會員，實現推廣的效果。類似的可以做一些專題：價格最低的某某機器大收
羅、最適合高端客戶的機器推薦等，也就是我們是在幫買家提供方便的同時，為我們的收費企業提供了推廣
效果。這方面阿里巴巴、淘寶、太平洋電腦網做的很好，我們可以借鑒，可以在每個欄目里設置一個買家專
區，專門來向買家推薦編輯制作的這些專題，一定會給收費供應商帶來很高的點擊次數。
6 將廣告植入資訊、行業知識，讓廣告不象廣告，更易被接受
將廣告植入行業資訊、行業知識等文章，讓廣告不象廣告，這個模式其實非常普通了，傳統的報紙、期刊
雜志早就開始使用了，也談不上創新。但是一部分B2B行業網站在給客戶制定推廣方案的時候并未采用這個方
法，而且見過很多網站做的軟文，有的可以說做的非常差，甚至看到中間，會覺得上當了，憤怒的不讀這個
文章了。第一是因為文章寫的不好，沒有讓讀者有很大的收獲，成功的軟文是讓讀者、作者雙贏;第二是打廣
告的產品其實非常差勁，或口碑很差，或這個產品不受歡迎，讀者如果覺得你推廣的產品讓他很反感，會覺
得你的網站有失公信力，所謂雙贏，是推廣的產品的確是好東西，讀者會感謝你告訴他如此好的產品;第三是
植入的廣告太過生硬，與文章的關系不大，不能成為文章的補充或延伸。
網站的編輯/記者都會原創一些行業的文章，在文章里有時會涉及到網站的客戶所在的行業，比如：舉例說
明某個企業的概況，采訪一些企業的老總，介紹某個問題所涉及的一些企業，這時編輯/記者要有意識的舉例
收費客戶，采訪收費企業的老總，通過這些非常隱性的方式來推廣客戶。
同時，直接報道企業推出的最新產品、舉辦的活動、對企業領導人進行采訪、企業領導人發表對行業某個
問題的看法、對未來發展趨勢的預測、熱點的技術問題等，這些在讀者看來，不是廣告，而是了解行業最新
動態、學習行業最新知識，這樣的文章更受大家歡迎，也在不知不覺中了解公司和產品，為客戶做出最好的
效果。文章的結尾可以換個角度寫上聯系方式，比如：想更多的了解某某公司，請與他們聯系：聯系人、電
話、手機、QQ等聯系方式，用戶可能不覺得這個是廣告，會覺得這個幫他忙，讓他們有疑問可直接與相關的
人聯系，同時也為客戶提供了獲得目標客戶的機會。同時這個模式中最關鍵的就是：要主動給客戶寫文章報
道，規定每個客戶每年必須給他寫3-6篇文章報道。因為客戶一沒有人才，二沒有意識。
還要建立資訊文章互發的上中下游網站“資訊推廣聯盟”，這個在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》中第五
章3.2節有詳細的講解，就是把報道客戶的資訊、植入客戶廣告的軟文，發給更多的優質網站去轉載，然后網
上大家就會自發的互相轉載，形成病毒式的營銷推廣效果，潛在客戶在搜索引擎里、相關網站、論壇、博客
里就會找到客戶的企業報道、植入客戶廣告的軟文，幫助客戶達到大范圍的營銷傳播效果。
文章寫到這里就結束了，相信還有許多創新的方法大家可以去摸索，用戶會對一種廣告方式產生厭倦，我
們要不斷的借鑒，不斷的創新。
