這份日前由Accenture公司發表的研究報告指出，根據調查發現，一個為消費者所熟悉的馳名品牌是確保B2B電子商務成功的最重要因素，其他因素則包括服務、價格和商品種類的多樣性。報告還指出，對于80%的B2B采購者來說，商品的價格是影響他們的采購決定的一個非常次要的因素。報告的起草人杜爾說：“調查結果并不像我們所想象的那樣，B2B電子商務中價格不是影響采購的第一要素。如果把價格或是價格、產品、宣傳和銷售地點作為衡量B2B的惟一因素，那你就根本沒有辦法在B2B中與別人進行競爭。企業只有充分重視客戶才能脫穎而出?！?/P>

　　報告指出，調查發現B2B電子商務的客戶滿意率要比B2C低，這說明企業沒有真正地找準市場的需求何在并有針對性地作出反應。報告中透露對網上采購感到特別滿意的B2B客戶不到50%(B2C是52%)。杜爾指出：“看起來B2C的某些教訓與B2B還是有關的，比如遵守最基本的營銷準則，即為消費者提供針對性很強的一流服務。但是根據我們的調查，現在的情況根本就不是這樣的。B2C的某些原理的確是適用于B2B的，忽視這些原理是一種短視的行為?！?/P>

　　報告對目前B2B領域存在的一些錯誤認識進行了分析，主要有以下三點： 　

　　錯誤認識之一：

　　B2B發展潛力很大，但是不能像當初開展B2C一樣貿然從事，有關B2B的報道多有不實之詞。

　　報告的分析：事實上，B2C導致的反撥作用已經使得B2B的鐘擺回彈過頭了。B2B不僅將繼續發展，而且其發展潛力是十分巨大的。當前，在網上進行采購的企業根本不到一半。即使是進行過網上采購的企業當中，69%在互聯網上采購的時間都不到兩年。專家預言，隨著人們對互聯網的日益熟悉和網上可供購買的商品種類日漸繁多，網上采購將進入一個新階段。這就意味著網上采購市場將是十分龐大的。

　　Accentrue公司一名合伙人指出：B2B還只是處在發展的初期，如果B2B企業像B2C企業一樣努力地為客戶進行網上采購提供一流服務，B2B業務必然會贏得市場的青睞，步入騰飛。

　　錯誤認識之二：

　　互聯網的出現使得B2B更容易在新經濟條件下而不是在舊經濟條件下獲得成功。同時，由于互聯網是沒有邊際的，因此實現全球商務僅需點擊鼠標就可以做到。

　　報告的分析：新經濟條件下的B2B比B2C的情況更加復雜，因為這里的變量更多。根據調查，可以得出這樣的結論：把這件事情做好比是否比別人做得早更重要。此外，雖然說B2B有助于一家企業向海外拓展業務，但是全球商務同樣是非常復雜的。報告中指出，19%的全球性大企業(在5個以上國家開設有分支機構)有25%的采購是通過在線方式進行的；34%的國際性大公司(經營范圍涉及國家不到5個)的網上采購率為25%或略多一點。專家評點說：在B2B領域，先入市者可能獲得的好處被不切實際地夸大了，這和B2C的情況是一樣的。其實，做B2B有很多因素需要考慮，做得早但做得不好是最不足取的。

　　錯誤認識之三：

　　互聯網為大小企業提供了一個聚集在一起進行買賣活動的共同平臺，因此它縮小大家相互之間的差距。

　　報告的分析：事實正相反，互聯網非但沒有縮小差距，反而還使得原有的差距進一步擴大。各種專業調查都得出了相同的結論，那就是大公司的網上采購率比中小型公司高。在進行過網上采購的公司當中，23%的大公司四分之一的采購活動是在網上進行的，而中小型公司是18%。再者，中小型公司對供應商非常滿意的只有34%，而大公司是52%。這說明B2B電子商務企業在使小規模企業滿意這一點上做得很不夠。

　　專家點評說：我們的研究發現B2C的市場營銷做得有些過頭，但B2B卻又太少了一點。這兩種傾向都是不對的。

　　報告將B2B采購者劃分為5種類型：

　　傳統型客戶：

　　這種類型的客戶占總數的28%，對商品品牌非常敏感。對他們來說，一個品牌的聲譽和知名度是否高比其他因素都要重要得多。

　　重視在線服務的客戶：

　　B2B市場上23%的客戶屬于這種類型，他們最重視商家提供的售后服務如何。是B2B客戶當中最不重視商品價格因素的。

　　價格敏感型客戶：

　　他們所占的比例為21%，最重視商品的性價比，認為售后服務是最不重要的因素。

　　對電子商務持懷疑態度的客戶：

　　占市場比例的17%，是企業消費者群體中接受網上采購最慢的。

　　最熱心電子商務的客戶：

　　這個群體是網上交易場所和網上商城首選的關注對象。他們的特點是在采購時一般都會先對各網站出售的商品進行仔細的比較，同時他們非常看重供應商提供的商品種類是否齊全。

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