4月20-21日，“第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)”在北京舉行，本次大會(huì)以新模式、新思路、新希望為主題，中國(guó)電子商務(wù)研究中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)圖文直播。會(huì)議吸引了包括：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、環(huán)球市場(chǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)等企業(yè)參加。(詳見(jiàn)：www.100ec.cn/zt/2012b2b/)
以下為“國(guó)內(nèi)B2B模式大碰撞”互動(dòng)論壇實(shí)錄：
主持人：感謝楊總非常摯誠(chéng)的實(shí)戰(zhàn)分享。每年的B2B網(wǎng)站非常之多，這些企業(yè)的老板如何互相看待對(duì)方呢？接下來(lái)，讓我們進(jìn)入到非常激烈的互動(dòng)環(huán)節(jié)，有請(qǐng)中國(guó)服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、華強(qiáng)電子網(wǎng)副總經(jīng)理劉玉瑰、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)CEO王海波、九正建材網(wǎng)CEO汪注，以及本環(huán)節(jié)的嘉賓主持億邦動(dòng)力網(wǎng)特邀專家張有為，有請(qǐng)各位嘉賓上臺(tái)。
張有為：在上臺(tái)前，我們幾位經(jīng)過(guò)艱難的討論，最后我們做了一個(gè)輕松的決定，這個(gè)決定由我來(lái)說(shuō)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道我們?cè)谧鰝€(gè)性化、差異化的服務(wù)，今天我們要談到B2B的模式，要談出各自網(wǎng)站的差異化，我感覺(jué)不說(shuō)一些自己的網(wǎng)站是沒(méi)有辦法說(shuō)明問(wèn)題的。還好是在交流的過(guò)程中，我自己感覺(jué)我對(duì)B2B還是比較了解。這次我們前面討論過(guò)以后，我發(fā)現(xiàn)在座的四個(gè)網(wǎng)站真的是非常有個(gè)性，非常有特色。我這里不得不說(shuō)一下，我們要允許做廣告。因?yàn)樗麄內(nèi)绻蛔鰪V告的話，他們沒(méi)有辦法談自己的個(gè)性化和差異化。但我們最忌諱的是做廣告。從某種意義來(lái)講他們做的差異化也許是他們的商業(yè)機(jī)密。通過(guò)跟大家的分享和交流，對(duì)在座各位來(lái)自生產(chǎn)制造第一線的中小企業(yè)可能會(huì)有所啟迪。平臺(tái)都在做差異化、個(gè)性化，我知道B2B網(wǎng)站在過(guò)去的幾年當(dāng)中，B2B打給我的電話是二維悖論法的悖論。他說(shuō)我是某網(wǎng)站，您在我網(wǎng)站上注冊(cè)了免費(fèi)會(huì)員，告訴我他的網(wǎng)站如何好。可是他的年服務(wù)費(fèi)大概在1000多到3000之間。我就問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，您的意思是說(shuō)如果我只付了1000到3000的服務(wù)費(fèi)，我公司的市場(chǎng)部、營(yíng)銷部的人員就要全部下崗了。答案肯定不是的。如果我們做營(yíng)銷就那么簡(jiǎn)單，只要付了1000到3000的服務(wù)費(fèi)，中小企業(yè)就可以把市場(chǎng)營(yíng)銷做起來(lái)的話，那百萬(wàn)富翁太多了，千萬(wàn)富翁都不稀奇了。
作為一個(gè)B2B網(wǎng)站的營(yíng)銷人員，它的電話銷售人員，他又不能大包大攬，他又不能說(shuō)您在我們網(wǎng)站付了服務(wù)費(fèi)以后，你可能會(huì)瞎貓碰死耗子似的碰到幾個(gè)客戶。B2B網(wǎng)站矛盾的就在這個(gè)地方，大包大攬也不好，不包不攬拿不到訂單。我們一直在探索B2B網(wǎng)站到底應(yīng)該走什么個(gè)性化、差異化的深度服務(wù)。某種意義上來(lái)說(shuō)，是我們這些草根企業(yè)小看了我們?cè)谧暮团_(tái)下各位的B2B網(wǎng)站。我們從九正建材網(wǎng)的汪總開(kāi)始。他旁邊的是中國(guó)網(wǎng)庫(kù)的王總。接下來(lái)是中國(guó)服裝網(wǎng)的陳總，最后一位是華強(qiáng)電子網(wǎng)的劉總。
我們特意強(qiáng)調(diào)就把我們?cè)谙旅嬗懻摰膬?nèi)容毫無(wú)保留地跟大家分享。從汪總開(kāi)始。
汪注：大家好。我希望大家記住我們，也不是廣告。我來(lái)自成都，九正建材網(wǎng)大家不是很熟悉，但對(duì)中國(guó)建材第一網(wǎng)大家可能比較熟悉。開(kāi)始我們叫中國(guó)建材第一網(wǎng)，對(duì)于后來(lái)為什么叫九正建材網(wǎng)，可能對(duì)大家有一些幫助。我們肯定是犯了一些錯(cuò)。在當(dāng)年，我們就想互聯(lián)網(wǎng)是開(kāi)闊天空的時(shí)候，十年前進(jìn)入的，總想著要成為第一。這種虛幻的想法，導(dǎo)致了虛擬手段和實(shí)體產(chǎn)業(yè)結(jié)合的九正產(chǎn)品缺乏品牌支撐，我們的網(wǎng)絡(luò)品牌和實(shí)體品牌一定要有所關(guān)聯(lián)，我們?cè)?5年的時(shí)候就注冊(cè)了全套的商標(biāo)，不得以把我們的網(wǎng)站改了名字。這是一次思維上的升華。做B2B一定要把電子和產(chǎn)品相結(jié)合。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)理念，我覺(jué)得要符合B2B的精神。九正的來(lái)歷就是做正直的事業(yè)，做長(zhǎng)久的事業(yè)。我覺(jué)得做B2B特別需要這種精神。通過(guò)這樣兩句話，希望各位記住我們。
因?yàn)槲以谶M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)之前，在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)做了七八年，然后我在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域親身經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)了，也觀察了、思考了十年多的時(shí)間。我第一想講真話，第二想講對(duì)大家有用的話。很多人都是從外地趕來(lái)，一定還是希望在會(huì)上聽(tīng)到有用的東西，有參考性的東西。我希望把自己的感受帶給各位。
王海波：大家好，我是中國(guó)網(wǎng)庫(kù)的王海波。我們也做了十幾年了，如果比較起來(lái)，因?yàn)槲覀兪蔷C合的電子商務(wù)平臺(tái)，跟阿里巴巴相比，阿里巴巴是以認(rèn)證或者支付驅(qū)動(dòng)的綜合網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。慧聰也是綜合服務(wù)平臺(tái)，但它是以商情和360行為驅(qū)動(dòng)的。中國(guó)網(wǎng)庫(kù)這幾年進(jìn)行了比較大的調(diào)整，目前的定位是作為一家以單品和報(bào)價(jià)為驅(qū)動(dòng)的綜合服務(wù)平臺(tái)。謝謝大家！
陳學(xué)軍：大家好，我是中國(guó)服裝網(wǎng)的陳學(xué)軍。我好多年沒(méi)有參加過(guò)這樣的活動(dòng)了。我覺(jué)得我特別單一，今年是我做B2B的第十五年，我97年就開(kāi)始做B2B的專業(yè)網(wǎng)站。到98年的時(shí)候，我就把公司賣了。后來(lái)別人都說(shuō)我賣了一個(gè)很好的價(jià)格。2000年的時(shí)候，我又把中國(guó)服裝網(wǎng)買出來(lái)。其實(shí)當(dāng)初賣掉公司的原因是審美疲勞。因?yàn)樽隽耸辏叶疾恢涝趺醋鯞2B。因?yàn)槲易龌ひ沧龅叫袠I(yè)第一位，紡織也做到行業(yè)第一位。當(dāng)時(shí)鄭總跟我說(shuō)B2B賺錢很簡(jiǎn)單，生存也很簡(jiǎn)單，如果你真的是開(kāi)一個(gè)100萬(wàn)的車，住好房子都很容易。那個(gè)時(shí)候把公司賣掉我就特別痛苦。
為什么我把中國(guó)服裝網(wǎng)買回來(lái)再做這個(gè)事情。第一，我做其他的不會(huì)做。我把公司賣掉以后打球打了一陣。第二，我認(rèn)為B2B是一個(gè)媒體。我們這個(gè)行業(yè)一年的銷售是4000多萬(wàn)，其他的一千多萬(wàn)、幾百萬(wàn)的也有，我跟他們聊一下，最大的報(bào)紙是有一千多萬(wàn)，我們是四五千萬(wàn)。我現(xiàn)在最大的痛苦是什么？我覺(jué)得每天就是貨不夠賣。我想的是把平臺(tái)做起來(lái)，而不是想其他的事情，我把自己的企業(yè)看作一個(gè)媒體，我們也在尋找新的發(fā)展方向。
張有為：九正建材我也知道了，我自己在06年就注冊(cè)過(guò)第一建材網(wǎng)，我對(duì)他們很熟悉，他們都做得很好。我希望劉總不要太內(nèi)斂了，要像陳總一樣，第一次做什么是第一，第二次做什么又是第一。
劉玉瑰：大家好，我是來(lái)自華強(qiáng)電子網(wǎng)的劉玉瑰。我們不能說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里已經(jīng)做到老大，但還是取得了一點(diǎn)成績(jī)。我稍微介紹一下華強(qiáng)電子網(wǎng)，它是電子領(lǐng)域的B2B網(wǎng)站，我們的網(wǎng)站是02年開(kāi)始建立。在做電子網(wǎng)之前是從實(shí)體市場(chǎng)延伸起來(lái)的，在深圳有一個(gè)華強(qiáng)北商業(yè)街，也有華強(qiáng)電子世界。在02年華強(qiáng)網(wǎng)是作為華強(qiáng)電子世界的網(wǎng)絡(luò)部。在發(fā)展到一定階段以后我們發(fā)現(xiàn)實(shí)體市場(chǎng)太局限，它需要一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠把會(huì)員的生意做到全國(guó)。所以我們就把網(wǎng)絡(luò)部獨(dú)立出來(lái)，成立了網(wǎng)絡(luò)公司。我們已經(jīng)延伸到各個(gè)實(shí)體市場(chǎng)，會(huì)員注冊(cè)數(shù)超過(guò)100萬(wàn)，活躍的會(huì)員數(shù)也達(dá)到了1萬(wàn)。
我不敢說(shuō)有多大的借鑒，因?yàn)槲覀儽容^起來(lái)是由于互聯(lián)網(wǎng)的歷史原因。我想之后不會(huì)再有這么好的機(jī)遇了。所以我們還是很幸運(yùn)的。當(dāng)然，我們也一直在探索，我們從以前專門做信息平臺(tái)，延伸出了很多服務(wù)。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，我們之前只是為會(huì)員提供網(wǎng)絡(luò)的展示平臺(tái)，然后有其他的增值服務(wù)，比如像實(shí)體認(rèn)證等等，都是使會(huì)員的信息更真實(shí)，讓采購(gòu)商更加信任網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
從去年，我們又開(kāi)始做了一些線下服務(wù)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)做B2B的垂直性的行業(yè)網(wǎng)站，光做線上，實(shí)際上已經(jīng)滿足不了會(huì)員的需求。我們必須把線下的服務(wù)進(jìn)行配套。
張有為：在第二輪開(kāi)始之前，我想談我的一個(gè)觀點(diǎn)。我感覺(jué)現(xiàn)在是把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)術(shù)化了，我特別提倡講網(wǎng)上生意，其實(shí)我們都在做生意。只不過(guò)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們的生意是靠電話做生意。現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們?cè)诰W(wǎng)上做生意。我實(shí)在沒(méi)辦法才寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)，實(shí)際上我挺愿意寫網(wǎng)上生意。為什么呢？我們不要忘記了，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的所有行為都是為了做生意。
下面一個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)生意的環(huán)節(jié)上，四個(gè)平臺(tái)將會(huì)怎么樣做生意，他們會(huì)說(shuō)出他們將來(lái)的模式。
汪注：我的經(jīng)歷，第一來(lái)自成都，第二，在這之前做的第一份工作就是建材市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)以后做了運(yùn)營(yíng)策劃，最后用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)做網(wǎng)上的建材市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兪亲銎髽I(yè)的，在當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)浮躁沒(méi)有方向的時(shí)候，我就只有一條就是讓互聯(lián)網(wǎng)賺錢，讓客戶賺錢。我怎么為他服務(wù)，讓他賺錢，我才能賺錢。這樣一推導(dǎo)，可能就做了很多年的撮合服務(wù)。當(dāng)然，我覺(jué)得也是以電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)干家或是農(nóng)民工的心態(tài)。我是不斷地固化資產(chǎn)，我今年賺了一些錢我就去投資，手上沒(méi)有那么多現(xiàn)金我就再去掙。因?yàn)槲矣肋h(yuǎn)相信手上沒(méi)有足夠豐富的現(xiàn)金流的時(shí)候，人可能是最聰明的，你總要想下一步的錢哪里來(lái)。雖然現(xiàn)在還沒(méi)做成最偉大的電子商務(wù)企業(yè)，但在當(dāng)年有限的能創(chuàng)造的資金里，還算相對(duì)有點(diǎn)錢的電子商務(wù)企業(yè)。
我最近也改變了一點(diǎn)想法，因?yàn)楫?dāng)錢達(dá)到一定程度，安全感和穩(wěn)定感足夠的時(shí)候，還是想做一點(diǎn)偉大的事情。而且覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)里該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了，我覺(jué)得當(dāng)有豐富的錢，不再考慮每天的收支問(wèn)題的時(shí)候，有很多新奇的想法可以嘗試，所以我有尋找投資的意向，而且也有很好的想法和點(diǎn)子。如果臺(tái)下有的話，我們非常樂(lè)意。
如果我把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做生意來(lái)看，我歸納了幾條這十年來(lái)的感受。第一，我覺(jué)得B2B是中國(guó)的電子商務(wù)啟蒙的導(dǎo)師，是先導(dǎo)，是先驅(qū)。B2C在第三方的支付介入之后得到了很好的發(fā)展。所以B2B的社會(huì)功勞是很大的。在搜索引擎還沒(méi)有一家獨(dú)大的時(shí)候，在其他體系還沒(méi)有成熟的時(shí)候，最先培育社會(huì)的各個(gè)中小企業(yè)接受互聯(lián)網(wǎng)、接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一定是B2B企業(yè)。所以我對(duì)B2B是這樣的定位。
剛才有些老師說(shuō)B2B是小學(xué)生，B2C是中學(xué)生。我對(duì)這樣一個(gè)說(shuō)法抱以下的觀點(diǎn)。第一，剛才我說(shuō)了B2B是先驅(qū)，它的社會(huì)價(jià)值一個(gè)B2B企業(yè)的功勞是功不可沒(méi)，應(yīng)該得到社會(huì)的認(rèn)同；第二，當(dāng)年大家用最少的錢就可以在互聯(lián)網(wǎng)上做生意掙錢，就是以B2B的方式，而你一定會(huì)走向中小企業(yè)主，所以往往會(huì)走向生產(chǎn)資料這樣的類型。當(dāng)你走向生產(chǎn)資料的時(shí)候，取得了第一桶金，我們也是第一桶金的獲得者。當(dāng)發(fā)展到一定的時(shí)候就出現(xiàn)了制約。因?yàn)榻鉀Q交易前的撮合是沒(méi)有問(wèn)題的，交易中的問(wèn)題不是你自己可以解決的，它受制于社會(huì)的宏觀的環(huán)境。早上的時(shí)候柴教授說(shuō)傳統(tǒng)勢(shì)力的阻力非常大，灰色地帶的東西很多，這是所有的深滋味的產(chǎn)業(yè)最多的顯現(xiàn)；第二，我們國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)，適合電子交易的法律法規(guī)還沒(méi)有出來(lái)，像電子合同、電子發(fā)票，這些是，但又不完全是。我想說(shuō)的是在當(dāng)下的交易中有一個(gè)突出的問(wèn)題，如果我們的中國(guó)能夠達(dá)到像美國(guó)或者印度那樣，如果你在街邊買一杯飲料，都會(huì)用pos機(jī)打出一張單子告訴你一杯飲料含了多少稅，如果一切都透明了，B2B的春天一定會(huì)到來(lái)。因?yàn)樗械慕灰锥紱](méi)有了太多的灰色地帶。
大家都說(shuō)B2C顛覆了很多東西，B2B好像裹足不前。我覺(jué)得B2C僅僅是顛覆了一個(gè)東西，可以以銷定產(chǎn)，可以把銷和產(chǎn)顛倒了，交易模式、社會(huì)資源的浪費(fèi)就解決了。除此之外，我們?nèi)绾慰创詫毢推渌魏紊虡I(yè)模式，它只是因?yàn)槟阌脕?lái)聚合招攬買主、忽悠小老百姓的手段更加電子化了，并沒(méi)有說(shuō)你的交易過(guò)程就有多少超越于傳統(tǒng)商業(yè)社會(huì)的。我看傳統(tǒng)的百貨賣場(chǎng)，各種各樣的促銷點(diǎn)子一點(diǎn)都不少于互聯(lián)網(wǎng)上的伎倆和辦法。
張有為：汪總談了很多，明天下午有一個(gè)專場(chǎng)是CEO的專場(chǎng)，我覺(jué)得應(yīng)該請(qǐng)汪總?cè)フ勔徽劇Ｍ艨傋隽诉@么多年的B2B，辛酸苦辣一大堆。
第一建材網(wǎng)做了這么長(zhǎng)時(shí)間，她為什么做九正這個(gè)品牌？因?yàn)樗挠脩粽J(rèn)可了她的為人和她的品牌，所以她下面的動(dòng)作是什么呢？雖然是一個(gè)B2C網(wǎng)站，她是要做網(wǎng)上建材的大賣場(chǎng)，這就是九正建材網(wǎng)的商業(yè)模式。
另外我再呼吁，對(duì)汪總的為人和她這種執(zhí)著的精神表示敬佩和贊賞。第一，我們先鼓鼓掌。第二，有投資意愿的，找汪總，汪總的商業(yè)模式先談到這里。
汪注：如果稅務(wù)局向天貓全線開(kāi)征稅收，數(shù)額是很大的。如果不能對(duì)所有的網(wǎng)站都一視同仁的話，天貓可以直接落入到十八層地獄。我對(duì)B2B企業(yè)有一個(gè)建議和呼吁，這是我這么多年的一個(gè)感受，專注、堅(jiān)持。數(shù)一下自己的資源，因?yàn)樗械腂2B企業(yè)都是靠傳統(tǒng)企業(yè)最近的一類企業(yè)，你們手上一定有廠家資源。所以借助電子的手段，要么向信息化、專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的角度做，就像陳總做服裝網(wǎng)，你只要對(duì)媒體有感覺(jué)，就往這個(gè)方向做。像王海波老總的這些，以技術(shù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)共享，也能掙錢。像我們，我是一定會(huì)走向交易的。因?yàn)槲疑瞄L(zhǎng)這個(gè)，我就一定用這種模式賺錢。所以只要賺錢的企業(yè)，都是優(yōu)秀的企業(yè)，好企業(yè)。
最后給大家送一個(gè)字，大家去看頂尖的尖，或者尖峰的尖。當(dāng)小立在大的基礎(chǔ)上，就成了頂尖。當(dāng)你立足于專注做一個(gè)產(chǎn)業(yè)的事情，就一定是優(yōu)秀的，一定是頂尖者、成功者。
王海波：我對(duì)電子商務(wù)的看法是，首先我確實(shí)這幾年都不愿意把電子商務(wù)分成B2B或者B2C。做電子商務(wù)就分三種，第一種就是做電子商務(wù)，用美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，前三名的電子商務(wù)公司只有一家是燒錢燒出來(lái)的；第二種是服務(wù)電子商務(wù)，我們四家都是服務(wù)電子商務(wù)的機(jī)構(gòu)。這類機(jī)構(gòu)面臨的情況是不斷被細(xì)分掉了；第三種是應(yīng)用電子商務(wù)。我知道今天有很多傳統(tǒng)企業(yè)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)。實(shí)體面臨應(yīng)用電子商務(wù)的公司。這三大類的分法可能會(huì)讓我們解脫了很多思想中的禁錮。因?yàn)槟愫茈y說(shuō)是B2B，還是B2C。你在網(wǎng)上買一臺(tái)筆記本電腦，個(gè)人支付給公司用，是B2B，還是B2C。或者是公司買一臺(tái)電腦，拿回家給孩子用，也很難界定是B2B，還是B2C。所有電子商務(wù)機(jī)構(gòu)都可以在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域突出自己的核心優(yōu)勢(shì)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)開(kāi)展電子商務(wù)做出貢獻(xiàn)。
我身邊有三大產(chǎn)業(yè)，有建材的、服裝的，還有電子產(chǎn)品的。在這些行業(yè)大佬面前，我們也希望做一點(diǎn)突破。網(wǎng)庫(kù)的商業(yè)模式有一個(gè)很重要的內(nèi)容，我們最核心的思想就是開(kāi)放平臺(tái)。我剛剛說(shuō)到阿里巴巴是綜合性的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。我們更愿意理解中國(guó)網(wǎng)庫(kù)是一個(gè)網(wǎng)上的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，讓所有的單品企業(yè)能夠在我們的平臺(tái)上落腳。比如在實(shí)體里面有食用油，食用油領(lǐng)域我們?nèi)骈_(kāi)放做中國(guó)食用油網(wǎng)。在紅棗里面我們開(kāi)放給“好想你”來(lái)做。電子商務(wù)做成功的大部分是單品。他們一輩子玩紅棗，他學(xué)你的電子商務(wù)可能就學(xué)一天課，你學(xué)他們的紅棗生意可能要花三年、五年。
正因?yàn)槿绱耍覀兊暮诵乃枷刖褪亲屗械念l道全面開(kāi)放，提供所有的數(shù)據(jù)資源，以及運(yùn)維技術(shù)應(yīng)用。核心是什么？我們提供服務(wù)的核心就是報(bào)價(jià)。企業(yè)做電子商務(wù)，最終還是要做成生意。張老師講到的招商，所有的生意無(wú)非是三種。第一是招商，找別人幫我賣；第二是批發(fā)；第三做零售。如果我們中國(guó)網(wǎng)庫(kù)這個(gè)平臺(tái)本身沒(méi)有交易，我們永遠(yuǎn)不做交易，
也做不了交易，也不會(huì)收傭金，但我們希望為實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)招商、批發(fā)和零售提供總平臺(tái)和報(bào)價(jià)的功能。這個(gè)報(bào)價(jià)功能的意思就是你這件西服是1萬(wàn)2，你在網(wǎng)上打一個(gè)X寫8000，別人寫7500，這就是競(jìng)爭(zhēng)之中的，大家都在燒錢。我們認(rèn)為這家服裝廠的西服3000塊錢就可以賣，他希望把這個(gè)價(jià)格告訴經(jīng)銷商、代理商和采購(gòu)商。我們希望我們可以提供一個(gè)服務(wù)，就是可以幫助所有的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，在他想做招商和批發(fā)的時(shí)候，或者做大宗庫(kù)存銷售的時(shí)候，進(jìn)行精準(zhǔn)有效的報(bào)價(jià)。
最后我總結(jié)八個(gè)字，我們做的事情是聚合單品、報(bào)價(jià)為王。聚合單品，只要是單品里面做得比較出色的。如果你做服裝，對(duì)不起我?guī)筒涣四惴b，但我可以幫你的襯衣做中國(guó)襯衣交易平臺(tái)。所有用這個(gè)襯衣網(wǎng)的，我們可以幫你們報(bào)價(jià)。我沒(méi)有辦法全程幫你們做到，但我們一定會(huì)通過(guò)報(bào)價(jià)讓你們做成真正的網(wǎng)上交易。謝謝！
張有為：如果在座的中小企業(yè)是做制造業(yè)的，你如果認(rèn)為自己在行業(yè)不是老大，占多少位的都可以，找王總商量，在某一個(gè)單品類他給你做一個(gè)平臺(tái)。王總他們中國(guó)網(wǎng)庫(kù)的流量是非常大的，但不是單品類的專家，而你們是專家。
陳學(xué)軍：我們自己是做B2B的。阿里巴巴幾萬(wàn)個(gè)人做銷售，銷售很強(qiáng)，產(chǎn)品也很強(qiáng)，更關(guān)鍵的是我交錢給阿里巴巴，我能做生意。就像我今年交錢給你，生意做不成沒(méi)關(guān)系，明年做不成也沒(méi)關(guān)系，如果后年還是沒(méi)有生意，我就不交錢給你了。它可能過(guò)幾年以后，到人家那里做了還是沒(méi)效果，回頭想想還是阿里好。說(shuō)到底，如果你們讓客戶做成生意，客戶就會(huì)算這筆賬，你的日子就越做越好。我們這么多做平臺(tái)的，不管做的大，還是做的小，肯定有一批忠誠(chéng)客戶，這些忠誠(chéng)客戶在你這里是有生意做成的，而不是因?yàn)楦汴P(guān)系好，每年交錢給你用，我覺(jué)得這些都不是客戶，他絕對(duì)是腦子有毛病。
中國(guó)服裝網(wǎng)現(xiàn)在所有的客戶分為三個(gè)階段，0-5歲、5-10歲、10-15歲。我們現(xiàn)在服務(wù)的最大客戶是0-5歲的，服裝類的很多預(yù)算是投在宣傳階段。在我們的客戶在0-5歲的時(shí)候，就很需要我們這個(gè)平臺(tái)幫他們推廣。我們每年服務(wù)的客戶大概只有800到1000家，但我們的最低收費(fèi)沒(méi)有低于1萬(wàn)的，最高的是每年付給我們幾十萬(wàn)的客戶。也有一個(gè)問(wèn)題，我們的客戶經(jīng)常會(huì)換，他到5歲以后就不會(huì)付錢給我們了。他們的銷售收入擴(kuò)張到五六百萬(wàn)，他覺(jué)得我們也不能滿足他們。我們的天花板在1.5億到2億。
從去年開(kāi)始，我們也在走另外一個(gè)模式，我們也會(huì)慢慢地向展覽會(huì)比較。中國(guó)服裝展覽會(huì)每年有20個(gè)億的收入規(guī)模，我們逐步在做展覽會(huì)。辦展會(huì)的人是5天在線下，360天在線上。展覽會(huì)可能會(huì)往客戶的規(guī)模化去走，也許不服務(wù)800家客戶，而是服務(wù)2000家客戶。
現(xiàn)在我們學(xué)習(xí)很多服裝市場(chǎng)，廣東的白馬虎門，每個(gè)市場(chǎng)的交易額都是百億的，也是屬于B2B的交易，是每個(gè)企業(yè)在那邊做一個(gè)檔口，銷售給二三級(jí)城市的小型服裝店，他們并不是B2C，還是B2B。我們?cè)趺醋屗麄冊(cè)缟喜挥昧喟ヅ苁袌?chǎng)做批發(fā)，這也是我們種下的種子。說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，商業(yè)來(lái)自實(shí)踐，我們沒(méi)有創(chuàng)新的。中國(guó)服裝網(wǎng)這么幾年下來(lái)，我們?nèi)渴菑膫鹘y(tǒng)的商業(yè)里面去做。前面有位嘉賓說(shuō)我們又在保自己的飯碗，又在敲別人的飯碗，但愿我們可以讓自己的飯碗越來(lái)越好。
張有為：陳總講了一點(diǎn)非常重要，針對(duì)服裝這個(gè)品類，特別是0-5歲的剛剛初創(chuàng)的品牌，他的市場(chǎng)瞄準(zhǔn)在這一塊，一定也會(huì)有一些投入。這個(gè)投入不是太大，剛好陳總就切入這個(gè)位置。他成長(zhǎng)以后，陳總這個(gè)平臺(tái)就小了一點(diǎn)。他們的定位非常好，而且陳總找到了自己擅長(zhǎng)的一個(gè)方面。他可以做媒體，同時(shí)可以做線下。他們收購(gòu)了幾個(gè)展覽會(huì)。雖然我們?cè)谡f(shuō)B2B，但我們還是離不開(kāi)在網(wǎng)上生意，最后請(qǐng)劉總發(fā)言。
劉玉瑰：我們公司的一個(gè)理念有一個(gè)是幫你做大生意。它有兩層含義，幫你做“大”生意，幫你做“大生意”。為什么我們的客戶要到網(wǎng)上做生意？一個(gè)是他希望把產(chǎn)品賣出去。我們給他們提供網(wǎng)上交易的電子商務(wù)的服務(wù)，包括提供信息的展示、物流、融資貸款、代收貨款。我們推出了產(chǎn)品叫華強(qiáng)寶，在電子商務(wù)的服務(wù)上我們是這樣做的。
另外，我們還要關(guān)注客戶的其他需求，他要把產(chǎn)品賣給買家，他的產(chǎn)品從哪里來(lái)？他做生意的時(shí)候是不是要了解行業(yè)的趨勢(shì)。我們?nèi)ツ晷略黾恿藘蓚€(gè)服務(wù)，就是關(guān)注客戶的貨從哪里來(lái)，以及他的貨物在整個(gè)行業(yè)中的走勢(shì)怎么樣。像電子產(chǎn)品的更新非常快，我們用的手機(jī)、平板電腦、數(shù)碼相機(jī)，每月都不斷有新款推出。我們的客戶要做什么？他要把電子元件賣給生產(chǎn)廠家，他就必須了解終端廠商的需求。
我們?cè)谌ツ昴甑仔鲁闪⒘藘蓚€(gè)版塊：一個(gè)就是華強(qiáng)電子產(chǎn)業(yè)研究所，專門研究行業(yè)的發(fā)展，包括智能手機(jī)、平板電腦、LED、電子元件的新技術(shù)。我們會(huì)把研究報(bào)告提供給會(huì)員，有助于他們定位自己的產(chǎn)品線，甚至是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線；另外我們還成立了華強(qiáng)電子交易事業(yè)部，主要是關(guān)注客戶的另外一個(gè)需求，就是供應(yīng)鏈需求。通過(guò)華強(qiáng)電子交易事業(yè)部可以進(jìn)行資金抵押。因?yàn)榭蛻糇錾獾倪^(guò)程中碰到賬期，當(dāng)遇到資金困難的時(shí)候，我們事業(yè)部可以幫他們做賬期的服務(wù)。
我們其實(shí)還是在關(guān)注客戶的需求。我們的一切服務(wù)都是圍繞如何幫助客戶做大生意，然后逐漸把我們的服務(wù)延伸到線上和線下，延伸到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
剛才王總說(shuō)不能提供全程電子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。因?yàn)槲覀兎浅Ｗⅲ覀兙褪菍Ｗ㈦娮宇I(lǐng)域，我們就希望為客戶提供在電子領(lǐng)域里面的全程電子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
張有為：因?yàn)榫褪悄銈冇绣X，說(shuō)白了，沒(méi)關(guān)系的，有錢就談這個(gè)事情。
我總結(jié)一下。第一，汪總是因?yàn)殚_(kāi)建材賣場(chǎng)，做了互聯(lián)網(wǎng)以后，她現(xiàn)在要回歸網(wǎng)上的建材賣場(chǎng)，做自己最擅長(zhǎng)的事情。
王總利用他的平臺(tái)集中的數(shù)據(jù)和流量，開(kāi)放給單品類中最優(yōu)秀的企業(yè)。你只要是第一流的企業(yè)，都可以做單品類的平臺(tái)。
陳總發(fā)現(xiàn)他自己最擅長(zhǎng)做的是媒體，他的網(wǎng)站有很多編輯在做咨詢。所以他就在展覽、咨詢這部分多做一點(diǎn)事情。
劉總他們是很有錢的，是專門干窮人干不了的事情。她一看遍地都是窮人，咱們有錢，咱們就干窮人干不了的事情，這也是差異化，有錢也是差異化。
雖然我們說(shuō)的是B2B的平臺(tái)，其實(shí)我們就是在做網(wǎng)上生意。李嘉誠(chéng)只用加減乘除做生意，但這個(gè)不影響李嘉誠(chéng)做生意。不管是做平臺(tái)，還是做實(shí)業(yè)，關(guān)鍵是怎么把生意做好。把生意做好一定要用自己的強(qiáng)項(xiàng)，把自己的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮好就好。有錢的發(fā)揮錢的強(qiáng)項(xiàng)，有能力和背景的發(fā)揮能力和背景的強(qiáng)項(xiàng)。
最后，我們感謝四位嘉賓的分享。
主持人：今天的互動(dòng)環(huán)節(jié)是非常的熱烈。主辦方想再給各位幾分鐘的時(shí)間，各位提幾個(gè)問(wèn)題。
王海波：我補(bǔ)充一個(gè)觀點(diǎn)，在電子商務(wù)領(lǐng)域到底誰(shuí)獲利，有一個(gè)觀點(diǎn)是誰(shuí)痛誰(shuí)知道。很多實(shí)體企業(yè)說(shuō)電子商務(wù)是美麗的陷阱。一個(gè)是說(shuō)沒(méi)有人，為什么沒(méi)有人呢？一個(gè)是你自己部門的員工，你招一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的人，工資是你老員工的雙倍。我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上一直探討，如果你做電子商務(wù)，你的銷售總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)不做電子商務(wù)，我想你的電子商務(wù)永遠(yuǎn)做不起來(lái)。
第二，我們看到電子商務(wù)廣告的問(wèn)題。如果一上來(lái)想在網(wǎng)上零售賣東西，現(xiàn)在的廣
告成本是30%，那你要想好這件商品的利潤(rùn)有沒(méi)有30%以上。否則一定是賠錢的。現(xiàn)在零售的電子商務(wù)應(yīng)該是投資資本的游戲，是一場(chǎng)游戲以及大眾在電子商務(wù)啟蒙階段的娛樂(lè)。在這樣的階段，最終是實(shí)體經(jīng)濟(jì)很理性的消費(fèi)。如果一定要以B2B和B2C來(lái)分的話，那就是先B2B，實(shí)現(xiàn)你的招商批發(fā)生意，找到你的合作伙伴，再去考慮拿出某一款單品零售，這是我們考慮的。王菲在春節(jié)晚會(huì)上穿的一件衣服可以賣3000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。你怎么讓最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做零售。
通過(guò)電子商務(wù)留住網(wǎng)上客戶，還是單品，美國(guó)的一個(gè)紙尿褲賣了5億包。原來(lái)這家公司是做網(wǎng)上零售嬰幼兒用品的實(shí)體店。最后他發(fā)現(xiàn)不賺錢，做網(wǎng)上的也不好，最后就專門在網(wǎng)上賣紙尿褲，全世界的紙尿褲都可以賣，相當(dāng)于每個(gè)美國(guó)人穿2包紙尿褲。有45%以上的美國(guó)嬰幼兒的信息都掌握在他們的手上，他們現(xiàn)在反過(guò)來(lái)要做嬰兒的米粉。浙江賣釣魚(yú)桿的都賣幾十個(gè)億。電子商務(wù)最大的機(jī)會(huì)就是在某一個(gè)單品領(lǐng)域。
主持人：不知道臺(tái)下有沒(méi)有哪位嘉賓有問(wèn)題。
提問(wèn)：各位嘉賓，大家下午好！我們是一家關(guān)注于灌溉噴泉的行業(yè)網(wǎng)站，與在座的網(wǎng)站相比，我們屬于非常小的小弟弟。我今天要提出一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在的B2B領(lǐng)域都是在進(jìn)行實(shí)體交易。在以工程服務(wù)業(yè)務(wù)為主的行業(yè)，有沒(méi)有B2B交易的空間。
張有為：我原來(lái)是做無(wú)水處理工程的。我感覺(jué)做工程肯定是比較難的，實(shí)體交易還好一點(diǎn)。無(wú)水處理工程少的幾十萬(wàn)，大的幾百萬(wàn)，別人怎么相信你呢？一個(gè)很簡(jiǎn)單，是把信息做出去。第二是把博客做好。我自己簽下來(lái)的無(wú)水處理工程不是我們的水平有多高，而是對(duì)方認(rèn)可我張有為。如果對(duì)方不認(rèn)可，哪怕是中科院的院士也拿不到項(xiàng)目。我們不要把一個(gè)生意問(wèn)題通過(guò)學(xué)術(shù)來(lái)解決。我經(jīng)常提倡做工程的人賣產(chǎn)品不如賣自己。我把我自己賣出去的話，哪怕我自己的工程師剛剛是助理工程師，我也可以做。你買手機(jī)的時(shí)候可以試一下。做工程是什么？120萬(wàn)的工程先預(yù)付30%，他在三到六個(gè)月以后才看到效果。你前面賣給他的是什么？說(shuō)實(shí)在的，就是那20頁(yè)的設(shè)計(jì)方案，他在這20頁(yè)的設(shè)計(jì)方案上一簽字，你就可以拿到三分之一的，也就是40萬(wàn)的預(yù)付款。
我自己個(gè)人草根創(chuàng)業(yè)，為什么從無(wú)水處理工程開(kāi)始？那是因?yàn)闆](méi)有錢，是空麻袋背米。做工程就是這個(gè)好處，合同一簽，三分之一的預(yù)付款一拿到，我就賺錢了。
主持人：還有最后一個(gè)提問(wèn)機(jī)會(huì)。
提問(wèn)：有一個(gè)問(wèn)題給中國(guó)服裝網(wǎng)的陳總。您剛剛說(shuō)中國(guó)服裝網(wǎng)沒(méi)有創(chuàng)新。慧聰網(wǎng)的郭總反復(fù)強(qiáng)調(diào)他非常看重技術(shù)和創(chuàng)新。在電子商務(wù)領(lǐng)域，或者說(shuō)在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，按照我們現(xiàn)在的流行說(shuō)法是不創(chuàng)新，未來(lái)是死路一條。陳總說(shuō)我的網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有創(chuàng)新，但依然做得比較好，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
陳學(xué)軍：大家的角度不一樣。廣告加會(huì)員的模式，1997年就有，到今年還在賣廣告和會(huì)員，你認(rèn)為這是創(chuàng)新嗎？我認(rèn)為不是創(chuàng)新。就像主持人講的，只是我們換了很多說(shuō)辭而已，把特別簡(jiǎn)單的事情弄得很懸乎。其實(shí)要買你產(chǎn)品的客戶特別聰明，他會(huì)上一次當(dāng)，絕對(duì)不會(huì)上三次當(dāng)。我說(shuō)我們沒(méi)有創(chuàng)新，很簡(jiǎn)單，我們今天的廣告還是來(lái)自傳統(tǒng)的服裝企業(yè)。這幾千萬(wàn)的廣告原來(lái)在報(bào)紙上面，現(xiàn)在他投到我這里來(lái)。我接下去做展覽會(huì)，他原來(lái)做一個(gè)展覽會(huì)，要裝修，要買場(chǎng)地，參加一個(gè)北京的展覽會(huì)，可能費(fèi)用就是幾百萬(wàn)。我有沒(méi)有一個(gè)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)，包括讓他像玩游戲一樣的逛展會(huì)，可以有3G這樣的技術(shù)讓他可以直接看樣品、聊天。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中給我提供了這樣一種東西，我只是用了電子技術(shù)而已，所以我認(rèn)為這不叫創(chuàng)新。我是這么看的。
包括我接下來(lái)要做的，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中存在的很多問(wèn)題，我們用了電子商務(wù)的技術(shù)，把它變得更快捷、更方便。你以為你把東西直接在網(wǎng)上賣給消費(fèi)者就很簡(jiǎn)單嗎？沒(méi)有，你無(wú)非是用空間換時(shí)間，需要找很多人給你拍照，需要很多人給你修圖，給你搞倉(cāng)儲(chǔ)。其實(shí)這些職位依然存在。我為什么做這么多年？就像討老婆一樣，討到了就好好過(guò)日子。我就覺(jué)得要一輩子白頭偕老。
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